21.06.2024
 
הרץ: הטמעה מוצלחת של דולר ותריפטי

 

 

מאת גיורא נוימן

"השנה התחילה מצויין, הרבה מעבר לתכנון שלנו, והמכירות לקראת הקיץ הלכו וטיפסו בקצב מדהים. בדרך כלל חודש יולי הוא חודש השיא בגראפים שלנו, ואילולא המלחמה בוודאי היינו ממריאים לגבהים חדשים. אבל המלחמה שיבשה את התחזיות, וכל מה שחשבנו שנשיג מעבר לתכנון המוקדם פשוט נמחק." כך מספר עמוס מרטינז, מנהל מגזר השכרות חו"ל בהרץ ישראל. התוצאה בסך הכל, הוא אומר, היא סבירה. "בגדול, נצליח לעמוד ביעדים שהצבנו לעצמנו, אבל לא מעבר לכך."

המלחמה גם תפסה את אנשי הרץ ישראל, ובראשם מרטינז וליאת שחם, מנהלת השיווק, בעיצומו של קמפיין ההטמעה למותגים דולר ותריפטי בשוק סוכני הנסיעות. בעקבות השתלטות הרץ העולמית על שני מותגים אלה, הידועים בארה"ב (דולר) ובאירופה (תריפטי), החלה הרץ ישראל לשווק גם אותם. "מאחר ואין לנו בלעדיות עליהם," אומר מרטינז, "אין טעם להשקיע בשיווק לקהל הרחב ואנחנו מתרכזים בשוק סוכני הנסיעות. דולר ותריפטי מאפשרים לנו לומר לסוכן: הלקוח שלך נאמן למוצר הפרימיום של הרץ? מצויין, תמשיך למכור לו הרץ. הלקוח שלך משדר שחשוב לו המחיר? אין בעיה, אתה לא צריך לחפש אצל המתחרים כי לנו יש מוצרים לכל כיס. לארה"ב וקנדה, למשל, אנחנו מציעים את המחירים הכי זולים בשוק לפחות ב-90% מהמקרים. כך שלך, הסוכן, אין סיבה לחפש רכב ללקוח שלך אצל מישהו אחר. אצלנו תמצא מגוון מוצרים במגוון מחירים לכל כיס, וכל המכירות שלך ייחשבו לטרגט."

עד הכניסה של הרץ למותג דולר, שיווקו אותו אלבר, אוטויורופ של עמי צוקר ובעבר גם שלמה סיקסט. אבל לא ניכר היה שמישהו מתאמץ לדחוף את המוצר והמכירות היו זניחות.

מרטינז מדגיש כי לא מדובר במותגי לואו-קוסט. "אלה מוצרים טובים ורציניים שמתומחרים ברמת מיד קוסט. הרכבים חדשים כמו בהרץ, תחנות ההשכרה בתוך נמלי התעופה, התוכניות די דומות להרץ, ולכן אין לנו מה להתבייש בדולר, שאותו אנחנו מקדמים חזק. עם תריפטי באירופה יש כל מיני מגבלות, לכן אנחנו פחות מתאמצים איתו בינתיים. מה שחשוב כעת", אומר מרטיז, "הוא להזכיר לסוכן שכדאי לפנות להרץ גם כאשר הוא מטפל בלקוח חסכן. "לכן לכל הצעת מחיר של הרץ אנחנו מצרפים גם הצעה של דולר, שהסוכנים יתרגלו לזהות אותנו עם המותג."

ממש ערב המלחמה בדרום פתחה הרץ ישראל במבצע השקה לסוכנים מובילים, עם אירוע גדול, וחילקה לאלפיים סוכני נסיעות ערכה שכללה חוברת הדרכה ומתנות שונות.

- ואיך התוצאות עד כה?

מרטינז: "מצויינות, למרות המלחמה. המותג דולר מתחיל לתפוס נוכחות בשוק."

 

- אתם לא מסתכנים בקניבליזם, בכך שהסוכנים יחליפו את מוצרי הפרימיום שלכם במוצרים זולים יותר?

"ממש לא. המכירות של מותגי המיד קוסט באים על חשבון המתחרים המתמחים במחירים נמוכים, לא על חשבון הרץ."

 

22/09/2014