מאת גיורא נוימן
30 שנה עברו מאז אותו יום שבאיסתא החליטו להיפרד מהכרטסת הידנית לניהול טיסות ולהחליף אותה במודל ממוחשב. הם חיפשו ומצאו את דוד פרידמן, שהיה עסוק באותו הזמן בפיתוח תוכנה למועצת הירקות. הפגישה המקרית בין איש המערכות לבין אנשי התיירות הובילה לפיתוח הגרסה הראשונה של "אודיסאה", שנועדה לתת פתרונות גם לסוכנים הסיטונאיים וגם לקמעונאים בארץ. "באותה תקופה זה נחשב למשימה בלתי אפשרית," הוא מספר, "כיום מדובר במערכת מורכבת, מובילה מסוגה בענף, שנותנת פתרונות ברמה גבוהה."
כך קמה חברת פלג יישומי תוכנה, החוגגת בימים אלה 30, ומכאן ואילך קשרה את גורלה העיסקי עם ענף הנסיעות. גם איסתא הלכה וגדלה יחד עם המערכת, אשר תרמה תרומה ממשית לעיצובה כחברה מתקדמת המגייסת לשירותה את הטכנולוגיות המתקדמות ביותר.
סמנכ"ל החברה רועי פרידמן מספר על הדרך שעשתה פלג מאז אותם זמנים בהם פיתחה מודלים בסיסים ועד מעמדה היום, כמפחת מערכות מתקדמות ומורכבות המספקות מענה רחב לכלל שוק התיירות בישראל. "חשוב להבין שהרבה פעמים היכולות השיווקיות של הפירמה תלויות ביכולות הטכנולוגיות שלה," מציין רועי פרידמן. "בזכות כך שהמערכת מהווה פלטפורמה המאפשרת לסוכנויות לייצר מוצרים חדשים לשוק, הסוכנים מצליחים לצבור יתרון תחרותי שמתורגם, בסופו של דבר, לגידול בהכנסות".
מהר מאוד הבינו סוכנויות נוספות, גדולות וקטנות, כי מדובר במערכת בעלת פוטנציאל עצום, ותוך זמן קצר גדל מעגל הלקוחות של פלג ואיתו הדרישה לפיתוח מערכות נוספות. תחילה היה זה הצורך במערכת לתיירות מקומית שתדע לנהל מוצרים בשוק הישראלי, מה שהוליד את מערכת ה"אטלנטיס". ההמשך הטבעי משם היה פיתוח מערכת ה"קמינגו", אותה הזמינו השטיח המעופף ואשת טורס, לניהול אופרציה של תיירות נכנסת.
"פעם חשבנו שפיצחנו את הנוסחה למערכת גלובלית שתתאים לכל הצרכים", אומר רועי פרידמן, "היום אנחנו יודעים שלכל סוכנות יש צורות עבודה ייחודיות לה. לכן דאגנו מראש לבנות מערכת שתהיה מספיק גמישה להתמודד עם שינויים ותוספות בהתאם לצרכים הייחודיים של הלקוחות והשוק. במערכת הקמינגו, למשל, שפיתחנו בשנתיים האחרונות, יש אפשרויות שסוכני התיירות היוצאת בדרך כלל לא זקוקים להם, אבל הן כלי עבודה חיוני למארגני תיירות נכנסת, כמו חבילות סירקולריות, שירותי פרייבט קאר, העברות משוכללות ועוד."
בשנתיים האחרונות נכנסה פלג למגרש חדש - שוק הכנסים. היא נענתה לבקשה של חברת כנס אינטרנשיונל לבנות מערכת לשירותי קרקע לכנסים ופיתחה את "קונגרסור". מערכת ה"קונגרסור" מאפשרת לנהל באופן שוטף מספר רב של כנסים במספר יעדים שונים בו זמנית, לרבות התממשקות לאתרי אינטרנט. "יום אחד ניגש אלינו יועץ טכנולוגי של חברת כנס, דני פולישוק, עם הצעה לפתח מערכת ליבה חדשה בתחום שהיה די זר לנו", מספר רועי פרידמן. "לא היינו בטוחים שאנחנו מבינים מספיק בתחום כדי לתת מענה למארגני כנסים, ועוד לחברה בסדר גודל עולמי כמו כנס. אבל לאחר סבב של מספר פגישות וניתוח מעמיק של הצרכים הבנו שבאמצעות מספר התאמות ופיתוחים נוכל לתת מענה ברמה גבוהה גם בתחום הכנסים".
תוך מספר חודשים המערכת נכנסה לשימוש גם במדינות נוספות בהן פועלת כנס אינטרנשיונל, וכיום על בסיסה מנהלת כנס את הקצאות השירותים ואת ההתחשבנויות הפיננסיות.
דוד פרידמן מאמין כדי לספק ללקוח את המוצר המותאם למידותיו באופן אידיאלי, חשוב לשמור עימו על יחסים קרובים. "קשר הדוק עם הלקוחות הוא חשוב, מאחר ואנו בודקים איתם באופן תמידי מה הצרכים שלהם כדי לספק להם פתרונות מותאמים", מסביר דוד. " לא רק שחשוב לנו להתעדכן איתם אלא גם חשוב לנו לשמוע כיצד אנו יכולים לשפר וליעל עבורם את צורות העבודה שלהם. רק כאשר אתה נמצא אצל הלקוחות, ואתה רואה כיצד הם עובדים, אתה יכול להבין מה עוד חסר אצלך בתוכנה".
לא תמיד היחסים הקרובים עם הלקוחות מקגלים על החיים. דוד פרידמן מספר כי מדי פעם הוא נקלע לדיון סוער עם מנכ"לים של חברות תיירות, בניסיון הניא אותם מלבצע מהלך טכנולוגי שעלול לפגוע בהם.
- תוכל לתת דוגמה?
למשל: לקוח שדורש מתעקש לעבוד און-ליין עם הספק, כלומר לפנות בשאילות / ממשק לספק המלונות ולקבל ממנו את הקצאות החדרים ואת המחירים. אנחנו טוענים שהסיטונאי צריך לנהל את המחירים וההקצאות בתוך המערכות שלו ולא להיחשף לספק. מנסים לשכנע את הלקוח שצורת העבודה באון-ליין, כפי שהוא מבקש מאיתנו, תוביל לכך שספק המלון יוכל לתמרן את כמות החדרים ואת המחירים לפי כמות הפניות של הסיטונאי, כלומר יעשה לו מה שנקרא hill management. לעומת זאת, אם המחירים והקצאות יהיו בשליטת הלקוח, הוא יוכל לשמור על היתרון התחרותי שיש לו בשוק.
"הרבה פעמים אתה יוצא מהסיפור הזה כאיש הרע, כשבעצם כל מה שניסית לעשות הוא למנוע מהלקוח לעשות טעות שתזיק לו ותגרום להפסדים," אומר דוד פרידמן. "אבל כעבור זמן זה משתלם, כאשר הלקוח מבין שהוא טועה."
23/01/2014