21.06.2024
 
גדי מור, מנכ"ל אמדאוס ישראל: הסוכן הוא צינור שיווק מזהב לכל ספק

 

 

ריאיין: גיורא נוימן

 

- איך אתה מסכם את השנה?

אם לסכם את השנה שמסתיימת בימים אלה במשפט קצר אחד, הייתי אומר שמבחינת ענף הנסיעות ושוק הסוכנים היא היתה קצת בעייתית, ותיכף נגיע לזה. מבחינתה של אמדאוס היא היתה שנה טובה: הצלחנו להגדיל את נתח השוק שלנו ב-2.5% ובמספר ההזמנות עלינו ב-4.5%, וכל זה בשוק שגודלו כמעט לא משתנה. הדרמה האמיתית היא ב-ALP. פה עלינו במספר הסגמנטים ב-28% ובמחזורים הכספיים אפילו יותר.

 

- אז היכן הבעיה?

בדיוק כאן. הגידול הדרמטי באלפ מעיד ששוק התיירות עובר שינוי מהיר וחזק - יותר דיירקט, יותר לואו-קוסט, על חשבון הסדיר. הקהל רוצה יותר זול והשוק הזה עולה משמעותית. סיבה נוספת לגידול באלפ היא תוספת מאוד משמעותית במגוון המוצרים, החל בחבילות דינאמיות, דרך מלונות וכלה בכל מה שקשור לטיולים מאורגנים. המודול שהוספנו הוא מדהים, והגידול בהיצע, בתוכן ובמספר המארגנים הוא שתרם לעלייה של 28% בהזמנות.

- ובכל זאת, אתה מודאג מההתפתחויות.

לא הייתי אומר מודאג אלא עוקב אחריהן בדריכות. שהרי על רקע מה שנקרא שמיים פתוחים, זו הפעם הראשונה שנוצרה זהות אינטרסים בין חברות התעופה המסורתיות לבין סוכני הנסיעות.
ופה אני מוצא את עצמי שואל את חברות התעופה: האם במקום להמשיך לקצץ בעמלת הסוכן, לא יעיל יותר לבוא לקראת הסוכן ולתת לו אמצעים להתחרות מול הלואו-קוסט?
ושאף אחד לא יאמר שאני לא מבין על מה אני מדבר, כי את הקריירה שלי בענף התחלתי באל על.

לתשומת ליבם של המנהלים בחברות התעופה: בארה"ב חברות התעופה חזרו לשלם עמלת סוכן, וזאת אחרי שהגיעו למסקנה כי סוכני הנסיעות מתמודדים טוב יותר מהם מול הלואו קוסט. כשהעמלה עוברת באמצעות קונסולידטור, חברת התעופה משלמת לו עמלה של הרבה עשרות אחוזים ולא את השיעורים הצנועים שהסוכן הקמעונאי התרגל להם.

- ובכל זאת, בארץ אני ממשיך לשמוע את המנטרה שצריך לחתוך לסוכן ולחסוך את עמלתו.

הממשלה רוצה לראות כאן לואו-קוסט, המלונאים רוצים לראות לואו-קוסט וכולם בטוחים שזה מה שיביא ישועה לענף התיירות. אז שיהיה ברור: הלואו-קוסט לא יביא תנועה חדשה לישראל. מי שישלם 100 יורו לטיסה, לא יבוא למקום שבו המלון עולה 500 דולר ללילה. מי שייהנה מכניסת הלואו-קוסט יהיו כמעט אך ורק הנוסעים ישראלים, ומי שיפסיד מכך יהיו חברות התעופה הוותיקות, הזרות והישראליות. ניקח למשל חברת לואו-קוסט כמו ויז. אני לא מאמין שבטיסות שלה יהיה יחס של פחות מעשרה נוסעים ישראלים מול הונגרי אחד.

מכל הדברים האלה נובע, לדעתי, שהספקים צריכים להבין כי סוכן הנסיעות הוא צינור שיווק שאין שני לו, צינור מזהב. המומחיות של חברות התעופה היא קודם כל אופרציה, בעוד שהסוכן מתמחה אך ורק במכירה. לכן הוא תמיד יעשה את המשימה הזו יותר טוב מכל ספק, כולל חברת תעופה.

- איך אמדאוס נערכת להתמודד בשוק מורכב שמשתנה במהירות כל כך גדולה?

בשנה הקרובה נתרכז בשני תחומים עיקריים. התחום הראשון, בקדימות עליונה, הוא הגדלת מגוון התכנים. כבר בעתיד הקרוב יתווספו למערכת בתי מלון רבים. עד כה לא היינו שחקנים משמעותיים בתחום המלונות, לכן מאז שהתחלנו לשים דגש על התחום יש לנו זינוקים בפעילות. אגב, בבדיקה שערכנו לאחרונה התברר שב-50% מהמקרים המלונות במערכת אמדאוס זולים יותר מאתרים כמו הוטל דוט.קום ודומיו. עוד דוגמאות של תוכן: חבילות דינמיות, רכבות, גם באירופה וגם בארה"ב, וטיסות לואו-קוסט. כיום ניתן למצוא במערכת 59 חברות לואו-קוסט, שהעיקריות בהן הן איזי ג'ט, אייר ברלין ואייגיאן. בשנה הבאה יהיהו לנו יותר מ-100 חברות תעופה כאלה. הציטוט הוא בדרך כלל של מחירי נטו.

התחום השני שבו אמדאוס מתכוונת להתרכז, הן בהשקעות ופיתוחים, הן בהקצאת הון אנושי ואירגוני, הוא תחום האון-ליין. הכוונה היא גם לפתח מנועים עתירי ידע לשירותם של סוכן הנסיעות ולקוחותיו וגם לפתח פתרונות ייחודיים בתחום הסמרטפונים והטבלטים. לדוגמה, למי שאינו יודע: האתר חוליו יושב על הדאטה של אמדאוס.

בתחום האון ליין אנחנו נערכים להשקעות אדירות. בשנה שעברה גייסה אמדאוס בהלוואות 300 מיליון אירו והשנה עוד 240 מיליון אירו, וכל זה הולך לפיתוחים בתחום האונליין ולתכנים. בסוף הדרך, הפירות של השקעות אלה יאפשרו למצב את סוכן הנסיעות ברמה הרבה יותר גבוהה מהיום מול הלקוח הסופי, ובעמדה יותר טובה מזו של הספק שמוכר ישירות ללקוח רק את הסחורה שלו.

 

03/09/2013