21.06.2024
 
העולם משתנה, טרוולפורט מתעדכנת

 

 

מאת גיורא נוימן

 

"קצב השינויים שאנחנו עדים להם היום הוא המהיר שהיה מאז ומעולם," אומר בריאן קונוויי (Bryan Conway), מנהל השיווק הראשי של טרוולפורט. "הנה כמה עובדות בעלות השפעה מכרעת על העסקים שלנו: 2 מיליארד אנשים גולשים ברשת, 1 מיליארד נמצאים בפייסבוק. בתוך ארבע שנים יהיו בעולם יותר מכשירי טלפון סלולריים מאשר בני אדם ונפח הנתונים שיעברו בסלולר יגדל פי 15."

נתונים מדהימים אלה מצטרפים כמובן לתחזיות הקשורות ישירות לענף. קונוויי: "עד היום, רק 5% מהאוכלוסיה בעולם עלו אי פעם לטיסה. בתוך 20 שנה אנחנו צופים גידול מהיר מאוד במספר הטסים. בצפון אמריקה מספר הנוסעים השנתי יוכפל, באירופה הוא יגדל ב-70% - ובכל זאת, נתח השוק המצרפי של צפון אמריקה ואירופה יירד מאוד. וזאת כמובן בגלל הגידול המדהים הצפוי באזור הפסיפיק, אפריקה והמזרח התיכון."

קונוויי, שדיבר בפתחו של סמינר מיוחד לכתבי תעופה, נסיעות וטכנולוגיה ממדינות אירופה, שנערך במטה טרוולפורט בלנגלי, אנגליה, המשיך וסקר את ההתפתחויות המשמעותיות ביותר המעסיקות את הענף והמחייבות את הגורמים הפעילים בו להיערך בהתאם: קונסולידציה מאסיבית, מיזוגים ושיתופי פעולה; העובדה שכל עשרת קווי התעופה העמוסים ביותר בעולם הם במזרח אסיה; חברת התעופה בעלת המספר הגדול ביותר של יעדים היא טורקיש איירליינס; זמן המינימום בחלופה בין טיסה לנסיעה רכבת עלה ל-3.5 שעות.

"אין שום דרך לדעת בוודאות כיצד ייראו העסקים שלנו בעתיד," ממשיך קונוויי, "אנחנו רק יודעים שהם לא יהיו דומים למה שהיו בעבר. אבל אנחנו יכולים לנסות להתאים את עצמנו למגמות המסתמנות וליזום דרכי פעולה חדשות שיסייעו לנו להיטיב להתמודד בעולם המשתנה."

האסטרטגיה החדשה שמפתחת טרוולפורט, לדברי קונווי, היא שינוי אופיו של השירות שניתן לספקים: "אנחנו נמצאים בעיצומו של המעבר ממערכת הפצה בלבד למערכת המרכזת את הביקושים (אגרגייטור) משוק סוכני הנסיעות."

 

- שאלה: יאט"א יצא ביוזמה טכנולוגית חדשה לעקוף את מערכות הג'י-די-אס. יש לכם סיכוי מול יאט"א?

קונוויי: "היוזמה הזו לא מאיימת על קיומן של מערכות ההפצה, כי אנחנו מעניקים לחברות התעופה ערך מוסף אדיר מחוץ לשוקי הבית שלהן. אין חברת תעופה מסורתית שיכולה להרשות לעצמה להתנתק ממערכת הפצה, ולעומת זאת יש מספר גדל והולך של חברות לואו-קוסט שמצטרפות.

"הניסיון מלמד כי התשואה לכרטיס טיסה הנמכר באמצעות סוכן גבוהה בממוצע ב-18% מהתשואה לכרטיס הנמכר בערוצי ההפצה הישירים, ולכן גם חברות לואו-קוסט מגלות עניין רב בגישה בלתי אמצעית לסוכני הנסיעות ומצטרפות למערכות ההפצה.

בתשובה לשאלה אחרת, מסר קונוויי פרטים על מצב העסקים של החברה. הצפי בטרוולפורט הוא לסיים גם את 2013 בגידול בתשואה לנוסע, וזאת אחרי שמונה רבעונים רצופים של גידול כזה. מבחינת מספרי הנוסעים, הצפי הוא לגידול מתון באירופה וצפון אמריקה, וזאת אחרי שנה של ירידה, וזינוק בפעילות באסיה, הפסיפיק ואפריקה.

מנהלי הפיתוח, התכנון האסטרטגי והשיווק, האחראים על התחומים השונים הציגו במלך הסמינר את החידושים העיקריים שאיתם יוצאת טרוולפורט לעולם החדש. להלן סקירה קצרה של החידושים.

 

סמרטפוינט פלוס גרפיקה

מאז נוסף הסמרטפוינט (Smartpoint App) לשולחן העבודה של משתמשי טרוולפורט, לפני כשנתיים, עבודת הסוכן הפכה נוחה, יעילה ומהירה יותר. בנובמבר הקרוב מבטיחים בטרוולפורט שכלול נוסף של המערכת: גרסה גרפית, עם תצוגה ברורה יותר, כולל מפות. גם גרסה זו תהיה תהייה בסגנון אחיד לוורלדספן, גלילאו ואפולו.

במקביל לגרסה הגרפית תמשיך להתקיים גם הגרסה הקריפטית, כך שכל סוכן יוכל לבחור לעבוד בתצוגה הנוחה לו. מחקר שנערך בארה"ב העלה פער גדול בין הגיל הממוצע של סוכני הנסיעות העצמאיים (55 שנים) לסוכנים העובדים במרכזי ההזמנות (24 שנים). הוותיקים מעדיפים את המערכות הקריפטיות אליהן התרגלו, הצעירים נוטים לתצוגות גרפיות, וטרוולפורט החליטה להתאים את עצמה לצרכים של שתי קבוצות הגיל.

יתרון משמעותי במיוחד של הסמרטפוינט הוא התרגומון מג'י-די-אס אחרים. סוכן הרגיל למשל לעבוד עם אמדאוס (או עם סייבר, או אבאקוס), יכול להמשיך להקליד את הפקודות כפי שהוא מכיר אותן, והמערכת תתרגם אותן לשפה המשותפת של טרוולפורט. בימים אלה פרוייקט התרגום ממשיך להתקדם ומוסיף למערכת כל העת עוד ועוד פקודות של ג'י-די-אסים אחרים.

אומרים שלסוכן נסיעות לוקח בממוצע שישה חודשים כדי ללמוד שפה ג'י-די-אסית חדשה. התרגומון של סמרטפוינט חוסך לו את המאמץ.

עוד חידוש שנוסף לאחרונה לסמרטפוינט הוא שירות אתרעות על המסך: אם הגיעה הודעה חדשה, אישור הזמנה או תשובה לשאילתה, המערכת מפעילה "קיוז", ממש כמו בטלפון הנייד, כך שהסוכן לא צריך להתנתק מדי פעם מעבודתו רק כדי לבדוק אם נכנסה לו הודעה חשובה.

 

 

אי-נט, החשבון הווירטואלי

טרוולפורט היא המשקיעה העיקרית בחברה חדשה בשם אי-נט (eNett), המציעה מערכת תשלומים שפותחה בשותפות עם חברת כרטיסי האשראי מאסטרכרד.

בריאן סטאונטון (Brian Staunton), מנהל אי-נט באירופה, המזרח התיכון ואפריקה, מסביר כי המדובר בחשבון וירטואלי: כל עיסקה של סוכן הנסיעות מול חברת התעופה מקבלת מספר כרטיס אשראי חדש, חד פעמי.

יתרונה המיוחד של המערכת הוא הקטנת הסיכון לכספו של הסוכן (ושל הלקוח). ויש לזה כבר קבלות: סוכנים שמכרו את חברת התעופה האיטלקית וינדג'ט ושילמו באמצעות אי-נט, הצילו את כספם ולא ניזוקו כאשר החברה קרסה באוגוסט 2012, בדיוק לפני שנה.

המערכת כבר פועלת ב-30 מדינות ומבצעת התחשבנויות ב-28 מטבעות שונים.

 

 

סוכן הנסיעות הסלולרי

בשלוש ארבע השנים האחרונות השתנתה התפיסה הרווחת בתחום פיתוח הטכנולוגיה אצל טרוולפורט. אם בעבר מערכות ההפצה, גם טרוולפורט וגם המתחרים, התבססו על פיתוח וייצור המוני של מוצרי מדף סטנדרטיים, היום הסיסמה המובילה היא גיוון.

כדי לעלות על הדרך החדשה הנהיגה טרוולפורט מהפכה של ממש בתחום הפיתוח: לפני כשנה היא הכריזה על פתיחת הפלטפורמה שלה והזמינה מפתחי תוכנה חיצוניים להשקיע את כישרונם בפיתוח מוצרים חדשים על אותה פלטפורמה. "הגענו למסקנה שאנחנו לא הכי מוכשרים בסלולר, למשל, או בסקייפ או ברשתות החברתיות, והחלטנו לתת לאחרים למלא את החסר," אומר פיל דונתי (Phil Donathy), מנהל תחום הפיתוח. "מלבד זאת, אם בעבר היינו מפתחים באנגליה פתרונות שלא תמיד התאימו גם לשווקים שמחוץ לאירופה, היום אנחנו מעודדים את המפתחים העצמאיים לעשות זאת יותר טוב מאיתנו."

מפתחי התוכנה המתקשרים עם טרוולפורט מקבלים ממנה גישה לקוד ולבסיס המידע שלה, תמיכה טכנית וגם סיוע בשיווק ומסחור של המוצר המוגמר. עד היום הצטרפו לתוכנית 90 מפתחים ובתי תוכנה בכל העולם. שניים מהם, אגב, בישראל.

סוזנה גונזלס, מנהלת בית התוכנה TTS מפורטוגל, הציגה את אחד הפתרונות שפיתחה עבור טרוולפורט: Travelport Mobile Agent , או "הסוכן הסלולרי של טרוולפורט". המדובר ביישום למכשירים ניידים חכמים, טלפונים וטאבלט, גם בגרסת אנדרואיד וגם בגרסת אפל, המאפשר גישה נוחה וקלה למערכת. סוכנים משתמשי טרוולפורט צריכים רק להיכנס לחנות האפליקציות של אפל או של גוגל ולהוריד את היישום המתאים. מאז ראשית השנה, אומרת גונזלס, היו להם כבר 20 אלף הורדות.

פלטפורמת השיווק החדשה

בטרוולפורט קוראים לכך פלטפורמת שיווק (Merchandising Platform). המדובר בפתרון כולל הן לחברות התעופה והן לסוכן הנסיעות, שהושק בחודש אפריל השנה. לבסיס המידע של המערכת זורמים כל מחירי הטיסות והמוצרים הנלווים של חברות התעופה, הן חברות מסורתיות והן חברות לואו-קוסט, ובין אם מקורם בתקשורת ישירה של חברת התעופה עם טרוולפורט (בפרוטוקול המכונה API), ובין אם הם מגיעים בסטנדרט הטכנולוגי שקבע יאט"א. כך מתאפשר לסוכן הנסיעות לראות את כל המידע הרלוונטי לו על המסכים חדשים שנוספו לשולחן העבודה האוניברסלי שלו או לאפליקציית הסמרפטוינט.

איאן הייווד (Ian Heywood), ראש מחלקת התכנון האסטרטגי, אומר כי מבחינתו של הסוכן יש בפתרון זה יתרון גדול. הסוכנים חייבים להציע מענה כולל גם לחברות התעופה וגם לנוסעים, אבל לעתים קרובות נמנעת מהם הגישה המלאה למוצרי חברת התעופה מתוך שולחן העבודה הקבוע. פעמים רבות הם צריכים לעזוב את המערכת בה הם עובדים כדי לחפש מוצר או שירות במקורות אחרים, כמו האתר של חברת התעופה. תהליך זה מסרבל את ההזמנה ופוגע ביעילות עבודת הסוכנים. ואם, לחילופין, מדיניות הסוכנות היא לא להתעסק בשירותים כאלה, הרי שהסוכן מוצא עצמו בנחיתות מול הלקוח שמתעדכן ברשת ומכיר היטב את ההיצע הקיים בשוק, והוא עלול להפסיד את הלקוח הזה.

במלים אחרות, הפתרון של טרוולפורט מאפשר לסוכן להמשיך להתייצב בחזית המידע המעודכן ולהציע ללקוח את הערך המוסף לו הוא מצפה, ובמקביל לייעל ולשפר באופן משמעותי את תהליכי העבודה.

בנובמבר הקרוב תציע המערכת לחברות התעופה גם אפשרות לצרף תצוגה של המוצרים - להוסיף תכנים, מילוליים או גרפיים, שיעזרו לקדם את המוצרים על ידי מיתוג ובידול. במקביל יזכו הסוכנים משתמשי המערכת בגישה למידע המלא על מוצרי חברת התעופה בתוך מערכות ההזמנות שלה.

 

לא לוותר על המלונות

מאז שחברות התעופה ביטלו את עמלות הבסיס, סוכני הנסיעות חייבים למכור עוד ועוד סוגי מוצרים. לפני שנתיים הקימה טרוולפורט את המיזם הפופולרי & More Rooms המאפשר לסוכנים למכור חדרי מלון, השכרת רכב ומוצרים נלווים.

במכירת מלונות טמון פוטנציאל עצום, אולם כרוכים בו גם סיכונים לא מעטים. הפוטנציאל ברור: בשנת 2012 הגיע מחזור המכירות בתחום המלונות ל-490 מיליארד דולר, והצפי ל-2016 הוא 623 מיליארד דולר. באתרי מכירות מקוונים כמו אקספדיה, מכירת המלונות מניבה כ-70% מהכנסות. ברור אם כן שהסוכנים רשאים לצפות לגידול ניכר במכירת מלונות, אם רק תעמוד לרשותם מערכת יעילה, בטוחה וידידותית למשתמש.

גם הסיכונים הם גדולים. לעומת כ-500 חברות תעופה הפועלות בעולם, עם חוקים וסטנדרטים ידועים, בתחום האירוח מציעים את עצמם לא פחות מ-500 אלף מלונות. באין סטנדרט בינלאומי מחייב, הסוכן נמצא בסיכון מתמיד שימכור ללקוח מוצר שאינו ראוי לאירוח בני אדם. הברוקרים בתחום המלונות אכן מספקים מסננת לא רעה, אבל העבודה מולם לא מציגה לסוכן את כל המצאי בשוק.

כאן נכנסת המערכת של טרוולפורט, המעניקה לסוכן ביטחון מול הלקוח באיכות המוצר וביטחון כלכלי שיקבל את עמלתו (מטרוולפורט, המחייבת את המלון).

מערכתRooms & More פועלת כיום ב-71 מדינות ומתבססת על 22 ספקים משלמי עמלה מהגדולים בתחומם. מנוע החיפוש של המערכת שואב את המידע על ההיצע מכל הספקים הרלוונטיים, משווה את מחירו של כל מוצר אצל כל ספק וגם את העמלה המובטחת, ואפילו מוודא את זהות המלון על פי מיקומו במפה וכתובתו - שהרי אותו החדר יכול להופיע במערכות השונות תחת שמות של מלונות שונים.

 

 

 

 

 

07/08/2013