14.06.2024
 
יורם מוטעי: השמיים הפתוחים יכתיבו מיזוגים של חברות תעופה וסיטונאים

 

 

מאת אוריאל ישיב

בתשובה לשאלה במהלך שיחה עם חדשות תיירות הביע מנכ"ל קשרי תעופה את דעתו בנושא השמיים הפתוחים: "אם חברות התעופה הישראליות וחברות התיירות הסיטונאיות ירצו לשרוד הן יהיו חייבות להתמזג או להיכנס למהלכי רכישה גדולים. בעולם של שחקנים גדולים יש יתרון מובהק לגודל בכל תחום - נתח שוק, כוח קנייה, יעילות ארגונית וניצול מיטבי של המערכות היקרות, וזאת אני אומר כבר שנים בכל פורום אפשרי."

לדעת מוטעי, בתחום הסיטונאי חיוני להגיע למחזור עסקים של חצי מיליארד דולר לפחות כדי להתחרות בשוק. רק כדי לקבל מושג על סדרי הגודל: המחזור של קשרי תעופה ב-2012 הסתכם ב-140 מיליון דולר. מוטעי: "החברות שיגיעו לישראל עשויות להציע מחירים כאלה, שבמצב העסקים הנוכחי אי אפשר יהיה להתחרות בהן. כבר היום חברות הלואו קוסט מציעות חבילות לנוסעים בשיווק ישיר ואנחנו חייבים להיות מוכנים עם מוצרים זהים במחירים תחרותיים שיאפשרו לנו להתקיים".

מוטעי נמנע מלהתייחס למהלכים אפשריים בענף, רק הפטיר בחיוך שבנושא זה "יש המון משחקי אגו".

קשרי תעופה, לדברי מוטעי, נוקטת באסטרטגיה של הגדלת האחיזה בקרב הקמעונאים. אנחנו מאמינים שהם האבן השואבת של החברה שלנו, הם מביאים לנו את העבודה". ואיך מבצעים זאת? בהגדלה והרחבה של נגישות הסוכנים למוצרים של קשרי תעופה. ראשית, ביעדים השגרתיים כמו רודוס, כרתים, בורגאס, סיצילה ומלטה, קשרי תעופה מגדילה משמעותית את כמות המוצרים והמלונות שהיא משווקת בבלעדיות, ובמקביל מגדילה את סוגי החבילות לפי אורכן: החל בשלושה לילות דרך ארבעה, חמישה, שישה ועד שבעה לילות.

בטיולים המאורגנים של דרך החופש מציעה החברה כבר מתחילת העונה עשרות טיולים עם תאריכי יציאה מובטחים. כל הטיולים מוצגים במערכות אלפ ואונליין. לדברי מוטעי, הסוכנים מגיבים בהזמנות מקוונות רבות יותר."לטיול שיציאתו מובטחת יש מבחינתו של הסוכן ערך כפול. ראשית, הוא לא צריך לחשוש מעימות עם הנוסעים במקרה של ביטול הטיול. שנית, העמלה גם היא מובטחת."

כדי להגביר את הנגישות וקלות ההזמנות הפעילה קשרי תעופה מערכת מעקב הקרויה "אי-ויואר" (E-Viewer), המבוססת על מערכת ההזמנות "אודיסיאה", שהיא מערכת התפעול של קשרי תעופה (כמו של סיטונאים רבים אחרים). המערכת החדשה מאפשרת לסוכנים לעקוב און ליין אחרי ההזמנה, הסטטוס שלה, שינויים בטיסות ופרטים אחרים וכן להנפיק את השוברים עבור הנוסעים. בכך נחסך לסוכנים זמן ועצבים בעת הטיפול במימוש ההזמנה, והם יכולים להתרכז במכירה ובשירות הלקוחות.

צעד טקטי נוסף הוא "דגש על חבילות, חבילות ועוד פעם חבילות" כמעט לכל יעד פופולרי. קשרי מציעה חבילות הכוללות את כל מה שהתייר יכול לבקש: טיסות, מלונות, רכב, אטרקציות, מופעי תרבות, ספורט ועוד. הסוכנים יכולים לרכוש הכל במקום אחד ובבת אחת בלי להזדקק לשירותים של ספקים אחרים. מוטעי מדגיש שאם בעבר קשרי הפעילה טיסות רבות במטרה למכור מושבים בלבד, הרי כעת המטרה היא חבילות מלאות עד כמה שאפשר. או כדבריו: "משתדלים לא להשתמש במילה אין".

את התוצאות רואים בנתונים: מכירות הרבעון הראשון של 2013 עלו ב-60% ונראה שהתנופה צפויה להמשך גם ברבעונים הבאים.

עוד בארסנל הטקטי של קשרי תעופה יעדים חדשים - כל שנה יעד אחד לפחות. היעד החדש הבולט השנה הוא סרדיניה. לדברי מוטעי, האי היפה הזה הוא חלום ישן של הרבה ישראלים בגלל חופי הטורקיז המפורסמים, אתרי הנופש היוקרתיים, ההיסטוריה והתרבות הייחודיים. ההתקשרות עם חברת מרידיאנה פליי שבסיסה בסרדיניה היא היתרון השיווקי. פעם או פעמיים בשבוע יש טיסות ישירות של כשלוש שעות בלבד, היוצאות בבוקר מתל אביב וממריאות בלילה מסרדיניה וכך מאפשרות ניצול מלא של ימי החופשה. לסרדיניה משווקת החברה טיולים מאורגנים, חבילות נופש, טוס וסע וגם טיסות בלבד. הביקוש ער והיעד מוכיח את עצמו.

יעדים נוספים הם קלבריה, זקינטוס, מלטה וסיציליה. ובמקביל גם טולוז, דיסלדורף ושטוטגרט. לשאלה מאיפה יבואו כל הנוסעים למספר כה רב של יעדים, עונה מנכ"ל קשרי תעופה שיש יעדים שכבר מיצו את עצמם והקהל נוטש אותם לטובת יעדים חדשים.

מוטעי מבקש לציין שקשרי תעופה מרכזת את רוב פעילותה עם אל על וסאן דור, ומצליחה גם להביא חברות שכר זרות חדשות כמו מרידיאנה, אייר מדיטרנה, ואולינג ועוד.

 

 

בחזרה לטורקיה

בקשרי תעופה זיהו כבר בפסח האחרון את ניצני החזרה לטורקיה, וזאת ועוד לפני ההתנצלות המפורסמת. "ראינו גידול משמעותי בביקוש ליעד העיקרי, אנטליה, לחופשות הכל-כלול, ולכן נערכנו לקיץ 2013 עם בתי מלון חדשים בלעדיים לנו, ועם התחייבות למספר גדול יותר של מושבים" . מוטעי מאשר שיש התייקרות בטורקיה, במיוחד בהשוואה לארצות הנתונות במשבר כלכלי כמו יוון וקפריסין, אך המלונות החדשים, שאינם נופלים בהרבה ממלונות הפרימיום היוקרתיים, מציעים מחירים סבירים בהחלט המתאימים לכל כיס. אשר לאווירה, מוטעי מעיד שבביקורו האחרון שם "ראיתי את הפסטורליה בעיצומה", במיוחד אחרי איסטנבול הסוערת ממנה הגיע לאנטליה.

 

 

 

07/08/2013