גיורא נוימן ריאיין את בני מילרד, מנכ"ל רשת יוטרוול

- אתה משתף בכנס ההתאחדות באילת. יש חשיבות לקיומה של ההתאחדות?

בוודאי. ההתאחדות הוכיחה השנה שהיא ארגון חשוב מאוד ומשמעותי עבור סוכני הנסיעות. הזירה העסקית שלנו סוערת מתמיד וחשוב שגוף כמו ההתאחדות לוקח את המושכות ומנווט את הספינה הזו. תמיד ישנם כאלה המטילים ספק אבל חלקי לא עימהם.

- הסתיימה שנת 2011. אנא סכם אותה בקצרה ותן תחזית לשנה הנוכחית.

הייתה שנה לא פשוטה - וזה בלשון המעטה. הרבה מאוד משרדי נסיעות מסתכלים בדאגה על העתיד. זו היתה שנה מתעתעת, היו מכירות אבל רווחיות לא כל כך. נקודה נוספת שראוי לתת עליה את הדעת היא הקושי של משרדים אינטרנטיים. כמעט לכל רוחב הגזרה היו קשיים. המכירה הישירה של הסיטונאים פגעה קשה בסוכנים. כבר הרבה זמן שאנו טוענים שהשוק נתון לתמורות וסוכנים חייבים להתאים עצמם לשינויים האלה בענף. אלה שימשיכו לעשות בדיוק מה שעשו בעבר, לא ישרדו. חייבים להתמקצע, להשתכלל טכנולוגית, להעמיק את ההיצע התיירותי שמוכרים, לגלות ערנות.

- אבל מה יכול לעשות סוכן נסיעות אל מול מכירה ישירה?

נכון, זהו מאבק לא פשוט. הפתרון הוא בשני ערוצי פעולה: האחד רשתי והשני של הסוכנות הספציפית. במימד הרשתי גיבשנו מודל לשיתוף פעולה אסטרטגי עם ספקים ייעודיים. לא עם כולם, רק כאלה שיכולים לתת למשרדי הנסיעות כלים טובים, שמנהלים קרב הוגן, שמסוגלים לגמישות. מטבע הדברים לא ניתן לפרט את כל העקרונות, אבל ספקים שיתנהלו בחוסר הוגנות עם סוכני הנסיעות, הרשת לא תחתום עימם הסכם. עבודתם של סוכני הנסיעות קשה והתגמול לא תמיד ראוי. לכן אנו מצפים מכל מי שעובד איתנו, כל מי שאנחנו משרתים אותו ומשמשים לו ערוץ הפצה יעיל, שיעריך זאת. שיגלה יחס הוגן.

משרד הנסיעות עצמו יכול להתמודד גם באמצעות התמקצעות אבל בעיקר על ידי יצירת מאגרי לקוחות נאמנים, שמקבלים שירות איכותי ותחת בקרה שיווקית, על ידי היצע רחב יותר של מוצרים, על ידי שימוש בכלי שנקרא סינרגיה.

- איך יוטרוול מתפתחת? אתה שבע רצון?

אנחנו נמצאים במגמת צמיחה כבר ארבע שנים ברציפות. להערכתי אנו היום הרשת עם מספר נקודות המכירה והמשרדים הגדול ביותר. הפעילות שלנו מגוונת. יש לי תמונת עתיד ברורה לגבי לאן אנו רוצים להגיע. החשוב הוא שסוכני הנסיעות ירגישו תמיד שאנו מעניקים להם תועלת. הליבה, הבסיס המרכזי שלנו, זה משרדי הנסיעות בעלי רישיון יאט"א. הם אלה שמאפשרים את התפתחות הרשת, שמשרתת גם אותם במעגלים מתרחבים.

לגבי שביעות רצון, אינני יודע להגיד כי אני מאלה שדוגלים בתפיסה של "אשרי אדם ירא תמיד". צריך להיות ערני ודרוך, לפקוח עיניים להתרחשויות בשוק, לנצל הזדמנויות, לחשוב קדימה.

- אתה יכול להתייחס לאל על?

בוודאי. השנה כבר רואים שינוי מהותי בהתנהלות של אל על בכך שהם אימצו את הגישה הרשתית. עבודה מול רשתות וגופים גדולים ולא שחיקה ניהולית אל מול כל משרד בודד. אני חוזר על אמירה שהשמעתי בעבר - אל על היא מרכז הפרנסה של סוכני הנסיעות. חשוב להירתם ולעזור לה. חשוב לוודא שאל על תהייה רווחית. סוכני הנסיעות הם ערוץ ההפצה המרכזי של אל על ולהערכתי גם ימשיכו להיות כאלה בשנים הבאות. מי שחושב שהמכירה הישירה של אל על באמצעות המוקד שלהם היא תחליף לסוכנים, טועה. תסתכלו מה קורה בארה"ב, שם חוזרים למודל של עמלות לסוכנים וחברות התעופה מחזקות את הקשר עם הסוכנים.

31/01/2012