מאת גיורא נוימן

יוזמה עסקית חדשה בתחום המלונאות: גדי פריבר, שפרש לפני כשנה וחצי מתפקידו כמנכ"ל רשת פתאל, פתח לאחרונה את "הרשת לעסקים", שתחום פעילותה הוא יצירת כוח קניה משותף של מלונות, בתי הארחה, בתי אבות, קייטרינג ומסעדות. החברה מקבלת ייפוי כוח מלאים מלקוחותיה לניהול כל נושא הרכש, תוך חתימה על הסכמים רוחביים בין הרשת לעסקים לספקים הנבחרים. החברה מתמחה בפילוח שוק הספקים בקטגוריות השונות ומורכבת מקניינים מקצועיים בענפי הפעילות השונים - על פי מודל הפועל בהצלחה בשווקים באירופה וארצות הברית.

מאז הקמתה כבר הצליחה הרשת לאגד מלונות ומוסדות אירוח המייצגים כ-4,000 חדרי מלון.

- ספר קצת על החברה שהקמת.

אנחנו מתמחים בתחום הרכש. נכנסנו למספר מגזרים, כאשר ענף בתי המלון הינו המרכזי שבהם. בכל מגזר החברה מגבשת באופן סלקטיבי לקוחות שמבינים את ראיית העולם שלנו, מאמינים בנו ומוכנים ביחד לשיתוף פעולה אסטרטגי ארוך טווח. ביחד, כקבוצת לקוחות גדולה, ניהול משא המתן מול הספקים השונים בענף מונח בידינו. את התוצאות העסקיות אנו חושפים באופן רוחבי ושקוף לכל לקוחות החברה. בחברה יש כיום עשרה עובדים, אנשי מקצוע בעלי ותק עשיר בתחומי הרכש.

אנחנו מבצעים פילוח מאוד מעמיק של שוק הספקים בישראל, מתוך ניסיון והבנה מאוד יסודיים בתחום. למעשה, לקחנו את התחום האהוב פחות בכל עסק, תחום הרכש, והפכנו אותו למקצוע שלנו. ברור שלא רק הלקוחות מרוויחים מכך אלא גם הספקים, שזוכים ביתרונות כמו קבוצת לקוחות גדולה ויציבה, נאמנות וכו'.

- לפני כן ניהלת רשת מלונות גדולה שבה קנית שירותים מהספקים. איך זה להיות בצד השני של המתרס, כמי שמציע שירותים?

מאתגר. אין רגע משעמם. במקרים רבים אני מוצא את עצמי מעברו השני של המתרס כפי שציינת. משתדל להשתמש בכל הניסיון שצברתי בעבר בניסיון לנטרל את כל ההתנגדויות. בשיווק והצעת שירותים אין דבר כזה הצלחה של 100%, צריך לדעת לקבל את ה"לא" באותה אהבה ואכפתיות כפי שמקבלים את ה"כן". ברגע שצולחים את ההבנה המנטאלית הזאת, הדברים מסתדרים יותר טוב. מודה שהייתי צריך לעבור תהליך בתחום הזה, מעמדה של מקבל החלטות פתאום לשמוע "אולי", "נראה בעתיד" וכו'. זה דרש קצת זמן. למזלי, בחברה עובדים אנשים נפלאים שמגבים את כל הפעילות, כולל הפעילות השיווקית וגיוס הלקוחות.

- עבדת עם דוד פתאל במשך 11 שנה, מיום הקמת של רשת פתאל. מה גורם לבן אדם שעומד בראש מערכת כל כך גדולה לקום ולעזוב?

ניהול רשת מלונות פתאל בהחלט היווה שיא שממנו קשה לשאוף מעלה. העבודה לצד דויד פתאל, ניהול צוות עובדים שהלך וטפח עד ל-7,000 עובדים, 33 בתי מלון ברחבי הארץ, הכרה מקיר לקיר בסיפור ההצלחה, כל אלו היו נקודות ציון בקריירה שאני מביט לעברן אחורה בתחושת סיפוק גדולה. יחד עם זאת, בשלב מסוים בקריירה כבר רציתי לפרוץ קדימה לעבר משהו ייחודי ועצמאי. הרעיון בבסיס הקמת החברה ריתק אותי שנים, ובשלב מסוים אני מניח שהכוח המניע של הרעיון גבר על הנוחות והיוקרה.

31/01/2012