מאת חגי רוזן

"בכל פעם שתהיה התנגשות בין מה שאנחנו מציעים לסוכן לבין מה שמקבל הלקוח הפרטי - אנחנו תמיד נתקן זאת ונלך לקראת הסוכן. חשוב לנו שהסוכן יידע שאם הוא מאבד לקוח, אנחנו נדאג לפצות אותו, או בכך שניתן לו את העמלה או בדרך אחרת," כך אומר עמוס מרטינז, מנהל מחלקת שכרות חו"ל בחברת הרץ. "זהו המסר הכי חשוב שיש לי לשוק: תמיד ניתן גיבוי לסוכנים. הם חלק הארי בעוגה שלנו וחשוב לנו לשמר ולגבות אותם. לכן אנחנו דואגים לתת לסוכן את ל הכלים שיוכל לקדם את הרץ. סוכן מקבל עמלה בסיסית של 18%, הלקוח לעולם לא יקבל מחיר כזה."

- איך מסתיימת מבחינתכם שנת 2011?

מרטינז: "בהשכרות חו"ל זו היתה שנה פשוט מדהימה. כמו השנה שלפניה וכמו השנה שלפני כן. לפני ארבע שנים החלטנו לחזור לשוק הסוכנים, כי הבנו שהסוכנים הם ערוץ המכירה החשוב ביותר. ומאז אנחנו צומחים כל שנה בצורה פנטסטית.

"היום אנחנו משקיעים בסוכנים הרבה יותר, בעמלות, בהסכמים טובים, במבצעי קידום מכירות, נותנים חסויות לאירועים כמו כנס התיירות של יוטרוול שאיתה יש לנו שיתוף פעולה מצויין, כמו עם דיזנהואוז, אופיר טורס ועוד. אנחנו מבינים שלא מספיק להגיע למנהל המשרד אלא צריך לשכנע גם את הסוכן האינדבידואלי, לכן אנחנו מפעילים בשטח שבעה מקדמים ומציעים הגרלות של אייפדים וארוחות בוקר, מתנות שונות.

"את כל ההשקעות האלה אנחנו עושים בשמחה כי זה עושה טוב ומשתלם לשני הצדדים. כן, אנחנו משלמים ברצון עמלות יתר. כמה שיותר - יותר טוב. כי זה אומר שהסוכן מכר יותר ממה שקיווינו.

- אתה מספר שאצלכם יש עבודה גם בחורף.

כמובן. כשאתה עובד בתמהיל נכון של השוק העיסקי והנופש, יש לך עבודה כל השנה. החוכמה היא לעבוד עם סוכנים שיש להם קהל עיסקי. כשהלקוח העיסקי עובד איתך, הוא עובד כל השנה. אני תמיד אומר זאת למקדמים שלנו: תדאגו לתמהיל נכון ותהיה לכם עבודה גם בחורף.

לקראת החורף הנוכחי יצאנו בשורת מבצעים לרשתות ולכלל הסוכנים: בגרמניה, שאליה נכנסנו חזק והורדנו מחירים בקטגוריות הנמכרות ביותר, אנחנו מציעים חמש קטגוריות במחירים מאוד תחרותיים עד סוף מרס. בארה"ב יש לנו מבצע של הזמנות מוקדמות לקיץ הבא, בתוקף עד ה-31 בדצמבר - מי שיזמין בימים אלה ישלם את התעריף הנוכחי והיה פטור מתוספת עונה, הטבה שפירושה חיסכון של כ-50 דולר להזמנה.

באוסטרליה יש לנו מבצע, מהיום עד ה-31 במרס, לא כולל כריסמס: בהשכרה של שבעה ימים ישלם הלקוח על שישה ימים בלבד, וזאת בארבע קטגוריות נבחרות. עוד אנחנו מבשלים מבצעים לספרד, איטליה, אוסטריה ושווייץ.

21/12/2011