מאת אופיר דנאי, מנכ"ל אופרן הולידיי אוטו

שוק השכרות הרכב לחו"ל בישראל הוא שוק בצמיחה שמתקיימת בו תחרות עזה של הרבה שחקנים גדולים. במבנה שוק כמו שלנו, שבו יש ארבעה שחקנים עם נתח של יותר מ-10% לכל אחד, זה מתבקש לפי כל משנה כלכלית שתהיה תחרות חריפה. מה שדי מאכזב מבחינתי הוא שהתחרות מתמקדת היום בעיקר במחירים.

מנגד, כל שחקן מרגיש את עליה בתשומות - אם זה בדלק ואנרגיה ואם זה בעלויות אחרות לחברה, ובמקביל יש גם לחץ מצד העובדים להגדלת שכר. שהרי גם העובדים סובלים מעליית המחירים.

הלחצים הסותרים האלה מעלים בפני כל מנהל את השאלה איך עליו להתנהג מחר בבוקר ובאיזה צעדים עליו לנקוט לטווח הארוך יותר.

אני הגעתי למסקנה שהענף שלנו לא יעיל מספיק כלכלית. וזה לא רק בתחום השכרות הרכב אלא במרבית המגזרים הסיטונאיים בתיירות. אולי אפילו בקמעונאות. לדעתי, הענף הוא עתיר עבודה, תכונה שמקשה על העסקים לשרוד. החוכמה כמו שאני רואה אותה היא להישאר עם אותו כוח אדם ועם העלויות הקיימות אבל לייצר יותר פעילות. וחשוב לעשות זאת מבלי לפגוע באיכות השירות, כי בפוקוס רחב יותר, תשומת הלב הצרכנית רק הולכת וגוברת בכל תחום.

הנחמה שלנו השנה היתה גידול במספר הנוסעים. אבל בראייה ארוכת טווח ברור שהתשומות ימשיכו לעלות בעוד שהמרווחים ימשיכו להישחק בגלל התחרות. התובנות האלה מביאות אותך לשאול את עצמך איזה קסם אפשר לעשות כדי לצאת מהמלכודת ולפצח את המשוואה.

אחת הדרכים היא לצאת לשווקים אחרים, בחו"ל, דבר שאנחנו עושים כל הזמן. אבל עשינו עוד משהו: על רקע השיקולים האלה נכנסנו לפני שנה וחצי לתהליך של שינוי טכנולוגי מאסיבי, בהשקעה של כמיליון דולר, תהליך המגיע לשיאו בימים אלה. בינואר החלפנו את התוכנה המרכזית של אופרן - כל מערכת הניהול, ההזמנות, הנהלת החשבונות, הפיננסים - וזאת מתוך ההנחה שמה שהכרנו עד היום הוא לא מה שיהיה בעתיד.

מסתבר שהתעוררנו בזמן. השוק מגיב מצויין למערכת החדשה וכבר היום שיעור ההזמנות און-ליין מגיע ל-30%, כשעד סוף השנה הבאה אנחנו מקווים להתייצב סביב 50%.

אחד היתרונות הגדולים של המערכת הוא האפשרות להתחיל את התהליך מול הסוכן בטלפון ולהמשיך אותו באון ליין - או להיפך. בכך היא גורמת לירידה משמעותית במספר השיחות הנכנסות למוקד. בחודשים האחרונים ירד מספר השיחות ב-10% עד 11%, וזאת כאשר מספר ההזמנות עלה באותו שיעור. יש לנו כבר 100 עמדות כאלה אצל לקוחות, רובן בחו"ל.

המערכת גם גמישה בהרבה ממה שהכרנו עד כה ומסוגלת להגיב במהירות על מה שקורה בשוק. לדוגמה, לפני כמה ימים קיבלנו מסר מספק בספרד על חלון של שבועיים בסוף ספטמבר של מחירים זולים במיוחד. זה היה ביום שישי, וביום ראשון כבר פרסמנו את המחירים החדשים במערכת. פעם זה היה לוקח שלושה או ארבעה ימים.

בכך אני חושב שנחלצנו מהמשוואה המאיימת על הענף וגם הצלחנו להסיט את התחרות בין השחקנים העיקריים ממגרש המחירים למגרש השירות.

22/09/2011