מאת חגי רוזן

"יש עדיין לא מעט סוכנים שלא נחשפו לעומק למוצר שלנו," אומר סימן עובדיה, מנכ"ל חברת בשביל הזהב מתמחה בטיולים מאורגנים לבני הגיל השלישי. "למשל, פרט קטן אבל חשוב: העובדה שאנחנו מבטיחים ללקוחות הסעה מהבית לנמל התעופה ובחזרה, ממשיכה לעורר מדי פעם קריאות התפעלות של סוכנים ששומעים על כך בפעם הראשונה. אבל זה הרי חלק בלתי נפרד מהמוצר שלנו כבר שנים רבות."

אלא שבמשך שנים רבות הסתפקה החברה במוניטין המצויין בקרב קהל הלקוחות, שחזרו ובחרו בה והביאו את מכריהם, בשיטה של מפה לאוזן. כשהחליטה להגביר את נוכחותה בשוק סוכני הנסיעות, התברר שסוכנים רבים לא ממש מודעים לאופיו היחודי של המוצר וליתרונותיו.

"חשוב לי לקדם את העבודה עם הסוכנים, לכן אנחנו עושים לאחרונה מאמץ מיוחד, בסמינרים ופגישות פנים אל פנים," ממשיך עובדיה. "ואכן, מי ששומע את ההסברים על המוצרים שלנו, מגיב בהתלהבות."

- ממה ההתלהבות? כולם יודעים שטיול לגיל הזהב הוא אותו הטיול רק שהמטיילים קשישים יותר ויש ליווי של רופא.

עובדיה: "ממש לא. כל התפיסה שעל פיה אנחנו בונים את הטיול שונה. אנחנו מקפידים שהטיול לא יהיה מסע אלונקות מפרך בטירונות אלא חוויה נעימה ולא מתישה. נתחיל מכך שאת הטיסות אנחנו משתדלים לבחור בשעות נוחות, מעדיפים להמריא בצהריים ולא למשל ב-6 בבוקר, ובחזרה בוחרים טיסה שתנחת בארץ בשעה לא מאוחרת מדי. זה הפוך מההיגיון המקובל בטיולים מאורגנים. אנחנו לא מנסים לסחוט עוד כמה שעות בחו"ל, אלא רוצים שהנוסע יגיע לטיסה בנחת, יחזור בנחת ויישאר עם זיכרון של חוויה נעימה.

בתוכנית הסיורים אנחנו מקפידים על קצב מתון, מוודאים שיש נגישות טובה לכל אתר במסלולים המתוכננים, בוחרים רק מלונות נוחים וראויים. הנטיה היא לבחור בבמלון אחד ולערוך את הסיורים בשיטת הכוכב, כדי לחסוך את הטירחה שבמעבר ממלון למלון עם המזוודות וכל הכרוך בכך. את המלונות עצמם נבחר במיקום הטוב ביותר, ולא על פי שיקולי המחיר. כך למשל, בטיול ליער השחור הקבוצה מתאכסנת במלון ארבעה כוכבים בלב היער, ולא במלון זול באחת הערים המרוחקות מהאזור עשרות קילומטרים.

- אומרים שאתה המצאת את הביטוי "טיולי כוכב".

עובדיה: "נכון. לא רק את הביטוי אלא את הרעיון עצמו.

"עוד דוגמה: הקבוצה הממוצעת אצלנו היא 20 נוסעים, פלוס מינוס. במקרה הקיצוני, נעצור את המכירה ב-32 נוסעים. לעולם לא נוציא קבוצה של 40 נוסעים. בכל הטיולים שלנו מקבלים הנוסעים ארוחה בסוף היום במלון שבו לנים, כדי לא טרטר אותם למסעדה בחוץ. מלבד זאת, בערבים המדריכים מקפידים לתת הרצאות, עם דגש על פעילות קבוצתית מגבשת.

"בכלל, יש ביטוי שאומר: המדריך עושה את הטיול. לכן אנחנו מקפידים על רמת הדרכה גבוהה, הן בידע, הן ברמה האנושית, בסבלנות, ביכולת להיות קשובים לצרכים של הקבוצה. יש לנו גרעין קבוע של כ-20 מדריכים קבועים שמקבלים שכר יחסית גבוה, כי אנחנו רוצים את הטוב ביותר.

- כל זה עולה יותר כסף.

נכון, בסופו של דבר אנחנו פונים לפלח שיכול ומוכן לשם תמורת הנוחיות. אבל זה לא תמיד המצב. למשל, יש לנו טיול בשיט על הריין, שיחד עם ההדרכה בעברית, האוטובס וכל מה שמאפיין טיול מאורגן, נמכר יותר בזול מהשיט עצמו, בלי הטיול, אצל המתחרים. זה מוצר שמאוד הצליח בתקופה האחרונה.

02/06/2011