מאת גיורא נוימן
איציק פנסו, המנכ"ל החדש של רשת סוכנויות הנסיעות פלאנטו, מציין מגמות שוק חדשות ועתידיות בתחום התיירות וכיצד יכול סוכן הנסיעות להיערך להן, ואומר: "במציאות החדשה בשוק התיירות, סוכן הנסיעות חייב להמציא עצמו מחדש".
ש: מהן המגמות החדשות שניתן לזהות כיום בתחום התיירות?
פנסו: "השוק משתנה אין ספק, זו עובדה. לא מדובר רק על תחום התיירות, אלא על שינוי רוחבי במבנה ובאופי ההתנהלות העסקית והחברתית בעולם ובכלל זה באופי הכלכלה. המסחר בעולם משתנה, התקשורת משתנה, השפה העסקית כמו גם כמות המידע משתנה ועוד. הדבר גורר קצב התנהלות שונה, מהירות תגובה שונה מהנהוג כיום, חלוקת תפקידים שונה וכו'. אחד התחומים העוברים שינוי גדול הוא תחום התיירות: חלוקת התפקידים בין סיטונאי קמעונאי משתנה, עלות העבודה משתנה וזוהי רק ההתחלה."
ש: איך יכולים סוכני הנסיעות להתמודד עם שינויים אלה?
פנסו: "אין ספק כי סוכני הנסיעות נדרשים לארגון מחדש. אנו יכולים לעמוד מהצד לקונן על מר גורלנו ועל הצורך לשנות דפוסי חשיבה והתנהגות. להאשים אחרים, לטעון לחוסר צדק כללי, להעביר אחריות. השאלה אם בסופו של יום נצליח לייצר את העסקים, ההכנסות והרווחים להם אנו שואפים. אני מניח כי ללא נטילת יוזמה נשאר בצד המקוננים."
ש: אז מהן הדרכים לעבור את השינוי ולשרוד?
פנסו: "אין ספק שבמציאות המשתנה הזו, הגופים הגדולים והחזקים הם אלו שישרדו. בענף התיירות והתעופה, כמו גם בענפי כלכלה נוספים, אנו עדים למיזוגים ורכישות. המטרות הן - ייעול העבודה, התמודדות נכונה עם ומול התחרות הגוברת ורצון להביא להצלחה ולאחוזי הכנסה נוספים שיעבירו את החברה מהפסד לרווח. ענף הנסיעות ידוע כענף שבו המרווחים נמוכים. הענף ידוע כמושפע מגורמים אקסוגניים רבים כמו מצב פוליטי, שער דולר, פגעי טבע ועוד. במציאות כזו, המשמעות של להיות מחובר לגורם חזק, הופכת חשובה לשרידותה של חברה ולחוסנה."
ש: מהם הכלים הנדרשים לסוכן נסיעות כיום?
פנסו: "להערכתי המגמה המתמשכת של ירידת מרווחים במוצרים מסוימים לצד התפתחות טכנולוגית שהולכת וגוברת בקצב מואץ, תיאלץ סוכנויות נסיעות קטנות ובינוניות לפעול באחד משני הכיוונים:
- התמחות בנישה/ות מסוימת/ות שבה המרווחים יהיו סבירים ושבהן התחרות היא פחות על מחיר ויותר על המוצר והשירות כאשר יכולת ההשוואה קטנה
- כיוון אחר הוא חבירה לגופים גדולים על מנת להקטין עלויות, ליהנות מהסכמים עדיפים, ולקבל טכנולוגיה במחירים שפויים.
בעולם העסקי והדינמי היום אינך יכול להישאר פאסיבי ולחכות ללקוח שיואיל בטובו להיכנס אליך. היום אתה צריך להפעיל כלים טכנולוגיים ושיווקיים על מנת ליצור קשר עם הלקוח הפוטנציאלי, ולא פחות חשוב, לשמר את הלקוח שלך מפני מתחרה אקטיבי המתדפק על דלתותיו. בנוסף, בעולם האינטרנטי היום, יצירת הכלים הטכנולוגיים, בניית כלים שיווקיים, עריכת מבצעי פרסום ועוד הינם מרכיבים אשר עלותם גבוהה.
לצד הצורך של הסוכן להמציא עצמו מחדש, הולכת ומתעצמת המגמה של חבירה לרשתות עסקיות על מנת לייצר יתרון לגודל מול הספקים השונים.
סוכנים שיבחרו באלטרנטיבה זו, ירגישו מהר מאוד את יתרון הגודל, המתבטא בהשגת מחירי מוצרים טובים יותר, הן בבסיס והן בעמלות היתר. כמו גם את היחס לו זוכות חברות הרשתות בקרב הספקים (ולאו דווקא התיירותיים), שהוא לא פחות חשוב מאותן עמלות מוגדלות.
יתרון משמעותי נוסף בחבירה לרשתות העסקיות היא ביכולת לקדם את חברות הרשת מהבחינה הטכנולוגית ולספק להן פלטפורמות טכנולוגיות הן לעבודה, הן ל-BI, הן לצורך חיפוש מידע והשוואות וכמובן לשימור לקוחות.
פלטפורמות טכנולוגיות אלו, שפיתוחן כרוך בהשקעת סכומים נכבדים, לא היו יכולים להיות נחלת הסוכנויות הקטנות והבינוניות אלמלא הצטרפו לרשתות."
ש: מה היחס של הספקים התיירותיים לרשתות?
פנסו: "היחס של הספקים, לפחות לפי מה שחוויתי אני מכניסתי לתפקיד, הוא יחס של רצון לשיתוף פעולה ובניית הסכמים בהתאם לשנה ואף ליותר. יותר ויותר ספקים מבינים שלרשת משרדים יש יכולת הפצה של המידע - כמו מבצעים, מחירים, מוצרים וכו' - גבוהה מאוד.
אנו בפלאנטו מאפשרים לספקים לתקשר עם מאות הסוכנים שלנו דרך הפלטפורמה הפנים ארגונית דבר שמאפשר לספק קיצור זמן משמעותי של חשיפה לשוק. הדבר חוסך עלויות שיווק לספקים, וספק שיודע לעבוד נכון עם הרשת מקבל תגמול יפה בגין התקשרות זו בצורה של הגדלת מחזורי מכירות חשיפה של מוצריו לסוכנים, ולא פחות חשוב - הוא נמצא במודעות של סוכן הנסיעות.
יחסי ספקים-רשת מושתתים על אינטרסים כלכליים משותפים של WIN WIN והקשר הזה יתקיים כל עוד שני הצדדים ירוויחו."
ש: מה יהיו השלכות מגמת המכירה הישירה של ספקי התיירות על סוכני הנסיעות?
פנסו: "יותר ויותר ספקים נכנסים לתחום המכירה הישירה לקהל הרחב, זאת עובדה שקשה לחלוק עליה. האם הספקים ירוויחו ממהלך מסוג כזה בטווח הארוך קשה לי להעריך ולדעתי קשה גם לספקים עצמם להעריך.
לא לחינם כמעט בכל תחומי המסחר יש חלוקת תפקידים מאוד ברורה בין סיטונאי וקמעונאי. כל אחד מתמחה בתחומו ויודע לעשות זאת בצורה הטובה והיעילה ביותר. משום מה בתחום התיירות יש לספקים תחושה כי על ידי מכירה ישירה יגדילו את נתח השוק שלהם.
להערכתי מרכזי ההזמנות שהם בונים, שירות לקוחות שיידרש מהם לקיים, ההתעסקות היומיומית עם הלקוח - כל אלה בסופו של דבר לדעתי יביאו אותם לכלל מסקנה שהמכירה הישירה לא בהכרח רווחית כפי שחשבו.
נקודה נוספת ולא פחות חשובה היא האיכות המקצועית של האנשים שמאיישים מרכזי הזמנות אלו לעומת סוכנים מקצועיים בעלי ניסיון במשרדים. והמקצועיות היא זו שחוסכת עבודה מיותרת, טעויות מקצועיות, ומעלה את שביעות הרצון של הלקוח."
ש: במציאות החדשה, מה מציעה היום פלאנטו לסוכנים?
פנסו: "אנו בפלאנטו זיהינו את הצורך ההולך וגובר של סוכנויות לחבור לרשתות הגדולות לאור פניות רבות, בעיקר בתקופה האחרונה. בגלל מגבלות של כמות בעלי מניות לא יכולנו לפתוח את הרשת למצטרפים חדשים. לאחרונה, הצלחנו למצוא לכך פתרון ולפני שבוע הכרזנו על פתיחת הרשת לחברים נוספים. כחלק מהאסטרטגיה החדשה של פלאנטו, להמשיך ולהעצים את כוחה האסטרטגי, השקנו את פרויקט PAN (Planetto Affiliation Network), שיאפשר לנו לקלוט לשורותינו סוכנויות נסיעות נוספות (אולם לא כבעלות מניות).
החברים החדשים שיכנסו לרשת דרך פרויקט PAN, ישלמו דמי חבר מדורגים וייהנו מהטבות רשת פלאנטו כדוגמת: הסכמים מועדפים עם ספקי ה-GDS, חברות הצ'רטר, חברות התעופה הסדירות, ספקי חבילות, טיולים מאורגנים, בתי מלון, השכרות רכב ועוד. עם זאת, כחברי פלאנטו שאינם בעלי מניות, לא יישאו בהוצאות על כניסה למיזמים עסקיים של הרשת אולם גם לא ייקחו חלק ברווחים מפרויקטים בהם משקיעה הרשת."
פנסו מסכם ואומר: "לסוכנויות גדולות כקטנות תינתן הזדמנות ליהנות מההטבות מול ספקי הרשת, שעד כה היו שמורות לבעלי המניות, ללא השקעה כלכלית נוספת בפרויקטים של הרשת. פלאנטו תצרף לפרויקט PAN משרדים שיעמדו בסטנדרטים של יושרה מקצועית ורמת שירות נאותה המקובלים על סוכנויות הרשת. אנו רואים חשיבות רבה בהמשך התנהלות פלאנטו על ידי חבריה בשקיפות מלאה. הנהלת הרשת מתוקצבת אך ורק מדמי החבר שמשלמות הסוכנויות - הכספים שמתקבלים מהספקים השונים מועברים ישירות אל החברים. כמו כן, הרשת משתפת את חבריה בקידום פרויקטים ובהעלאת רעיונות למיזמים."
12/04/2011