מאת חגי רוזן

"הסיטונאות של אופיר טורס היא מצד אחד הגדולה והמגוונת בענף, ומצד שני - היחידה שלא מפעילה מרכז הזמנות ישיר," אומר יהודה זפרני, המשנה למנכ"ל אופיר טורס, בשיחה עם חדשות תיירות. בשנת 2010, הוא מגלה, יותר מ-75% ממחזור המחלקה הסיטונאית היה ממכירות באמצעות סוכני הנסיעות שמחוץ לאופיר, 25% באמצעות סוכנויות אופיר טורס "ואפס אחוזים בשיווק ישיר".

"על כך גאוותי ועל כך גאוות יו"ר החברה, בועז וקסמן," ממשיך זפרני. "כי אנחנו יודעים שסוכן הנסיעות הישראלי - מוטב לקרוא לו יועץ תיירות - הוא הטוב בעולם. הקהל יודע זאת ומצביע ברגליים כשהוא בא לקנות מוצר תיירות. רוב רובו של הקהל הישראלי מזמין טיסות ונופש דרך היועצים. כי אם אתה אמין ומעניק ללקוח ערך מוסף - הוא חוזר אליך."

גם בחברות התעופה מבינים זאת, לדעתו של זפרני. "בסופו של דבר, אנחנו בקשרים מצויינים עם חברות התעופה, גם החברות שאנחנו תובעים על כך שהפסיקו לשלם עמלת סוכן. עובדה שרוב החברות ממשיכות לשלם עמלה, גם אם קטנה מדי לטעמנו, ועובדה שהחברה הגדולה ביותר, אל על, החליטה שלא לשנות את כללי המשחק בעניין זה."

בסופו של דבר, הוא אומר, מבחינתה של חברת התעופה העמלה היא הוצאה לצורך שיווק והפצה, ועלותה סבירה ואף קטנה מההוצאה אילו התה משווקו את הטיסות בעצמה. יועץ התיירות מעניק הן ללקוח והן לחברת התעופה ערכים מוספים, ואבוי לחברות התעופה אם היו צריכות להתמודד בעצמן עם הלקוחות. "תפקידו של היועץ הוא לייצג את חברת התעופה, למכור, להסביר ללקוח את תנאי הכרטיס, לטפל בו כשהוא בחו"ל בזמן שיש בעיה. זה לא בבחינת שגר ושכח."

- ובכל זאת, ההתאחדות, שאתה משמש בה כחבר ועד, תבעה שלוש חברות תעופה ועומדת לתבוע נוספות.

"נכון, וזאת מפני שההתאחדות והסוכנים חושבים שבשורה התחתונה מגיע להם גמול על המאמץ. אבל גם החברות שהפסיקו לשלם עמלה מסתמכות על הסוכן, סומכות עליו ומצפות שישווק את המוצרים שלהן.

"אבל מה שחשוב הוא עמדתה של אל על. עד כה הצעדים שלה מעודדים, ואני מקווה שהשיחות איתה יובילו לחיזוק הקשר לטובת שני הצדדים. הייתי רוצה לראות שהיחסים איתה יותר מתחממים, שתשווק יותר באמצעות הסוכנים ופחות בשיווק ישיר, ויש סימנים שהיא אכן קשובה לנו. דוגמה טובה היא ההסכם של אל על עם ארגון חבר - עובדה שנמצא פתרון שמשאיר את הסוכנים בתמונה ולא נותן לנו הרגשה של אאוטסיידר."

- כיצד לדעתך מסתמנת שנת 2011?

"אני מאמין שתהיה יותר טובה מ-2010, שהיתה שנה מצויינת לחברות התעופה ושנה די טובה לסוכני הנסיעות. הגידולים לא יהיו באותן רמות, כי בשנה שעברה היו קפיצות מחירים של 15% עד 50%, אבל עדיין יהיו גידולים. בדיוק לפני שנה הכרזתי שאל על תסיים את 2010 ברווח, וכיום אני מעריך שהיא תסיים ברווח גם את 2011, בניצוחו של אליעזר שקדי. מה שטוב לאל על טוב לכל הענף וטוב למדינת ישראל, לכן אנחנו באופיר טורס ממשיכים לקרוא לה המוביל הלאומי."

- ההתפתחויות הפוליטיות מסביב לא מעודדות תיירות.

"נכון, 2011 התחילה לא טוב מבחינת האווירה העולמית. זה לא טוב לתיירות, בעיקר לא לתיירות הנכנסת, שהיא הכי קרובה לליבנו. אנחנו רואים כבר קבוצות שמבטלות. אבל התקווה היא שהמצב יתייצב וגם בתיירות נכנסת תהיה לנו שנה טובה. סימן מעודד אנחנו רואים ביוזמה של ראש הממשלה בכיוון של חידוש התהליך המדיני. אם הוא ימשיך בכך, זה יתרום לאוויר הטובה ויעודד את התיירות הנכנסת."

13/03/2011