מאת גיורא נוימן
- איך אתם מסכמים את שנת 2010?
מילרד: הייתה שנה טובה מבחינת התיירות אבל לא טובה מספיק. ציפינו לצמיחה גדולה יותר של השוק. משרדי הנסיעות נמצאים בציפייה דרוכה לשינויים שעתידים להתרחש בענף. אמנם לעומת 2009 היה שיפור, אבל לא בקצב שחשבנו שיהיה. בכל אופן, גם בשנה זו הוכח שאין תחליף לסוכן הנסיעות.
שמא: אכן היה גידול ונראה שרוב הסוכנויות סיימו ברווח. אבל זה לא הדבר המשמעותי. לדעתי יש להתייחס ל 2010 ו-2011 כ"שנות פרוזדור". כלומר, שנים שמהוות את שלב הביניים לקראת השינוי המשמעותי בשוק. אלה שנים שבהן צריך לבנות תשתיות לקראת השינוי הצפוי: עמלת אפס, מודל מסחרי חדש בענף, מכירה ישירה של ספקים וכו'.
- מה לדעתכם יאפיין את שנת 2011?
שמא: אין ספק שהשנה נראה תחילתם של שינויים מבניים בענף בכל הקשור למודל המסחרי, לעמלות וליחסים עם הספקים השונים, בעיקר בתעופה. ברמה הטקטית גם השנה שוק הנסיעות יצמח בין 5%-10%, כמובן בהנחה של מצב בטחוני ופוליטי יציב. אבל אנחנו חייבים להסתכל ברמה אסטרטגית ולא טקטית, בתהליכים שמתרחשים לנגד עינינו ושהשפעותיהם ארוכות טווח.
מילרד: ענף הנסיעות נמצא בצומת דרכים מאוד משמעותי. מה שצריך לאפיין את העשייה זה הרבה יצירתיות בהתמודדות עם האיומים הרבים שהסוכנים ניצבים מולם. המנהלים בענף יצטרכו להוכיח השנה חשיבה ניהולית אתגרית, שונה ומתקדמת יותר.
- מה מקומה של יוטרוול אל מול המתחרות?
מילרד: כבר אמרתי בעבר שלתפיסתי תחרות זה דבר בריא. ליוטרוול יש מטרה מוצהרת להביא למקסימום אפקטיביות ויעילות את מכלול העבודה של סוכנויות הנסיעות, כדי לאפשר רווחיות נאותה לכולם, גם לספקים. יוטרוול היא הרשת הגדולה ביותר, לא רק מספרית אלא גם מבחינת ההשפעה. אנו מציעים לספקים מעל 165 נקודות מכירה.
בשנים האחרונות שמא ואני טרחנו רבות כדי ליצור בידול לרשת ולמתג אותה. דוגמה לכך היא כנס התיירות הארצי של יוטרוול, שהשנה הגיעו אליו מעל 500 משתתפים. יוטרוול משקיעה הרבה מאוד בטכנולוגיות מתקדמות לשירות הסוכן. ההנחה המרכזית שלנו היא שמי שישלוט בטכנולוגיה ישלוט בתיירות. לזה אנו נערכים. גם כאן הדוגמה היא ה-Affiliate Center שהקמנו.
- אפס עמלה - זה טוב לסוכנים או לא?
שמא: התשובה היא כמובן - לא. צריך להבין שהורדת העמלות לסוכנים משמעותה שינוי כל כללי המסחר הנהוגים בענף. ערכנו מחקר בנושא הזה וגם פרסמנו אותו: כ-70% ממנהלי הסוכנויות מתנגדים לקונספט של עמלת אפס. להערכתי גם אל על תפסיד ממהלך כזה. היתרון התחרותי המרכזי של אל על הוא נאמנות סוכני הנסיעות, הם ערוץ ההפצה המרכזי. ביטול העמלה יגרום בהכרח לאובדן, חלקי לפחות, של יתרון זה. עמלת האפס לא טובה לענף, לא לסוכנים ולא לספקים.
- האם המכירה הישירה של הספקים מאיימת על הסוכנים?
מילרד: בוודאי, היא גורעת מפרנסתם של סוכני הנסיעות. אנו רואים שמרבית הספקים הגדולים כבר הקימו תשתיות למכירה ישירה. עלינו כסוכני נסיעות לתת לכך פתרונות בדמות שירות טוב יותר, סל מוצרים רחב יותר, יעילות גבוהה בניהול הסוכנות, שימוש מוגבר בטכנולוגיות מכירה חדשות.
שמא: כדי לא להסתפק בניחושים והערכות, אנחנו חוקרים כל תהליך משמעותי. כרגע מתקיים ביוטרוול מחקר שבו אנו מרכיבים מדד של עוצמת המכירה הישירה אצל כל ספק. בחודש מאי יהיו בידנו נתונים בדוקים לגבי היקף המכירה הישירה של כל ספק גדול בענף. אז נוכל גם לנתח את ההשפעות על הסוכנים ונחשוב על פתרונות טובים להשפעות אלה.
- איך סוכן נסיעות יכול להתמודד עם כל השינויים האלה שציינתם? מאיפה יהיה לו הידע?
מילרד: אין ספק שזה אתגר. מכאן נובעת החשיבות הגדולה שבשייכות לרשת. אם תשאל אותי מה המטרה הקרובה שלנו, התשובה שלי ברורה - לבנות לסוכן ארגז כלים יעיל שאיתו הוא יוכל להצליח בשוק. אנחנו משקיעים בכך מחשבה רבה וגם עשייה גדולה.
שמא: חלק מהשינוי הוא התמקצעות. צריך להסתער חזק על כל מרכיבי המקצוע של הסוכן: המיתוג של הסוכנות והסוכן, רכישת ידע עדכני, שילוב מוגבר של טכנולוגיה, זיהוי הזדמנויות בשוק, פתיחה של ערוצי מכירה חדשים ויצירת נקודות מגע רבות יותר עם הלקוח הפוטנציאלי. תיירות זה ענף בצמיחה והראייה צריכה להיות אופטימית ומכוונת פעולה.
- מה חשיבותה של התאחדות סוכני הנסיעות?
מילרד: יוטרוול מעודדת כל סוכנות נסיעות להצטרף כחברה להתאחדות. הטעם לכך ברור - לוודא שההתאחדות תמשיך להיות מספיק חזקה ותייצג את סוכני הנסיעות. בעיני, ההתאחדות היא גוף חשוב מאוד ורלבנטי. דווקא בתקופה הזו שבה הענף נמצא במצב של אי יציבות, יש חשיבות גדולה לקיומה של התאחדות שתילחם על האינטרסים של הסוכנים. הם עושים זאת טוב מאוד. צריך לתמוך באופן ברור ביוסי פתאל וקובי קרני, כמו בכל הוועד והנהלת ההתאחדות.
13/03/2011