מאת גיורא נוימן 

מולה יפה, המייסד והמנהל של חברת טיולי הפרימיום אקספלור, כבר חקר, צילם וגילה כל יעד מעניין על פני כדור הארץ, וכעת החליט שהגיע הזמן לגלות מחדש את שוק סוכני הנסיעות בישראל. "תמיד היתה לנו גישה לסוכנים, עוד בתקופה שבה ניהלתי את החברה הגיאוגרפית, אבל עיקר הפעילות שלנו היתה במכירות ישירות. באחרונה אנחנו נתקלים בהרבה סוכני נסיעות שלא שמעו על אקספלור, לכן הגענו למסקנה שצריך לצאת במאמץ מרוכז לקהל הסוכנים. לנו זה יביא תועלת כמובן בכך שנצרף עוד פלח שוק, לסוכנים זה ייתן הזדמנות למכור עוד ולקבל עמלות נאות."

מולה יפה מבטיח את עזרת אקספלור בתהליך המכירה: "נסייע לסוכן בכל מה שיזדקק, אפילו ניפגש עם הלקוח, שבכל מקרה יישאר הלקוח של הסוכן גם בנסיעה הבאה."

הנה דוגמה למוצר שמציעה אקספלור, אשר לדברי יפה הוא הזדמנות חד פעמית: החברה יצאה בימים אלה בהצעה בלעדית לשיט לאנטרקטיקה במחיר מפתיע של 8,995 דולר לאדם בחדר זוגי, ואת במקום המחיר הרגיל של 15,290 דולר (לא כולל טיסות). תאריך ההפלגה: 22 בדצמבר 2010. ההפלגה היא באונייה סי ספיריט, הנחשבת למפוארת והנוחה מבין האוניות המפליגות לאנטרקטיקה. המסלול כולל שיט של 20 יום מאושואייה עד ליבשת הדרומית, כולל איי פוקלנד ואיי סאות ג'ורג'יה, דרך קרחוני ענק, מושבות הפינגווינים הגדולות, דובי הים, כלבי הים והלווייתנים.

"בזכות הקשר הטוב שיש לנו עם חברת השיט, קיבלנו מחיר בלעדי להפלגה מסויימת זו. ללקוח פירושו חיסכון של יותר מ-6,000 דולר לאדם. לסוכן שימכור את המוצר, משמעות הדבר היא עמלה מכובדת ביותר."

תחום השיט המיוחד, "אקספדישן" בשפה המקצועית, הוא אחת ההתמחויות של אקספלור, אליו נכנסה החברה בשנים האחרונות. להבדיל מקרוזים של נופש, המדובר באוניות קטנות של עד 100 נוסעים המפליגות ליעדים קשים ומיוחדים במינם: אנטרקטיקה, שפיצברגן, קמצ'טקה או שיט בין איי גלפגוס.

"הנישה הזו הולכת ומתפתחת במהירות ולהפלגות כאלה, שנמכרות במחירים של 700 עד 1,100 דולר ליום, יש ביקוש הולך וגובר אצל הקהל שראה כבר הכל ורוצה להגיע למקומות המרתקים ביותר בעולם," אומר יפה. "התנאים בהפלגה כזו בדרך כלל אינם תנאי לוקסוס, האוניות נבנו במקורן כשוברות קרח או כאוניות מחקר, אבל זה לא מרתיע את הלקוחות. זהו שוק נפלא לסוכנים, כי הרבה אנשים מתעניינים אך לא יודעים כיצד להגיע למוצר. כאן הסוכן יכול להרוויח אלף דולר לנוסע."

בשנת 2009, אומר יפה, הוציאה אקספלור כ-100 נוסעים להפלגות באנטרקטיקה, שהיוו כ-90% מהישראלים שיצאו לשוט לעבר היבשת הדרומית.

אבל התחום העיקרי שבו אקספלור נחשבת ייחודית בשוק הישראלי הוא הטיולים בקבוצות בינלאומיות. יפה: "באתר שלנו מוצגים אין סוף טיולים בכל רחבי העולם האקזוטי שמייצרות החברות המובילות בטיולי עומק. המידע הוא שקוף, אנחנו לא מסתירים את שמות החברות המארגנות. רוב הטיולים מיועדים למי שמחפש טיול ולאו דווקא נוחיות."

תחום התמחות נוסף של אקספלור הוא טיולים לנוסע העצמאי. כאן תופרת החברה ללקוחות טיול על פי הזמנה כמעט בכל מקום מלבד ארה"ב ומערב אירופה. "אנחנו תופרים טיולים כאלה בכל תנאי, בכל מסגרת ובכל סדר גודל - ליחיד, לזוג, לקבוצה, אפילו גדולה. מה שיבקשו. לינה ארמונות מהרג'ה? בבקשה. ואלי רוצים לחסוך וללון בגסטהאוס? בבקשה. טרק בהימליה? מסע ביערות בורמה? פרו? בוליביה? אנחנו נתפור הכל. הסוכנים מוזמנים לפנות אלינו עם דרישות הלקוח, אנחנו נקבע מחיר נטו והם יוכלו להוסיף מארק-אפ כרצונם."

ומלבד כל זאת, אקספלור היא גם יצרנית של טיולים. אמנם לא הרבה, אבל כל טיול הוא יחיד ומיוחד. למשל, טיול לאנטרקטיקה בהדרכת עוזי מייבוים, טיול לקמצ'טקה בהדרכת פרופ' משה אגמי, טיול ליפן בהדרכת אילן ציפורה, טיול לבוצואנה ועוד.

מה זה בעצם "טיול גיאוגרפי"?

מולה יפה הקים את החברה הגיאוגרפית ב-4 ביולי 1976, יום העצמאות ה-200 של ארה"ב, שהיה גם היום של מבצע אנטבה, וניהל אותה עד שנפרד משותפיו בשנת 2000. ארבע שנים אחר כך הקים את אקספלור, ובינתיים הגיאוגרפית קרסה. במהלך השנים הפך שמה של החברה הגיאוגרפית לשם גנרי שמאפיין טיולי עומק.

מספר יפה: "אני לא המצאתי את הביטוי 'טיול גיאוגרפי'. אני הבאתי לענף בישראל את הסגנון של טיולי עומק, איכות, הדרכה של מדריך מקצועי, לרוב מהאקדמיה, ולא סתם מלווה שמשנן מתוך ספר הדרכה. הטיולים הראשונים שלנו היו לטורקיה ונמשכו ארבעה שבועות, וזה בתקופה שאנשים יצאו לטיול מאורגן של 12 יום בשבע מדינות באירופה. הוצאנו טיולים של ארבע שבועות באפריקה."

אז איך בכל זאת נולד הביטוי "טיול גיאוגרפי?"

יפה: "אחרי שהגיאוגרפית קרסה, צצו כמו פטריות אחרי הגשם הרבה חברות חדשות שרצו ליהנות מהמוניטין שהיא בנתה לעצמה בקרב הלקוחות. אני חושב שאקספלור היא כיום בין הבודדות בשוק שלא קוראת למוצרים שלה 'טיולים גיאוגרפיים'."

30/10/2010