בכירים בענף התיירות מסכמים את השנה
"היום יותר מתמיד אני מאמין שענף השיט הבינלאומי עומד להתחזק מאוד בשוק הישראלי. הגידול בביקוש בשנתיים שלוש האחרונות, בשיעורים של עשרות אחוזים, הוא רק פתיח למה שאנחנו צפויים לו במגזר הזה. ההוכחה המיידית לתחזית שלי היא העובדה שהשיט הפך לצורה מועדפת של נופש משפחתי. אם בעבר המוצר היה מזוהה עם מבוגרים ועשירים בלבד, היום אנחנו רואים משפחות רבות עם ילדים שבוחרים בשיט.
התופעה הזו מתאפשרת בזכות האוניות הגדולות של רויאל קריביאן, שמציעות מה שלא מציעות שום אוניות קרוז אחרות: החל ממשטחי החלקה על הקרח, דרך מדרחוב, טיפוס קירות, מיני גולף ועד מועדונים מיוחדים לילדים ולבני נוער מגיל 2 עד 17, כולל הדרכה מקצועית לאורך כל היום. בזכות כל זאת השיט הופך במהירות למוצר נופש מועדף של הישראלי.
המכשול העיקרי היום בפני צמיחה נוספת של מגזר השיט הוא חוסר הבנה מספקת של סוכני הנסיעות, שלא בקיאים במוצר. נכון להיום, רוב המכירות מגיעות בעקבות ביקוש ספציפי של הקהל ולא בדחיפה של סוכן הנסיעות. לכן החלטנו בסנורמה להשקיע בשנה הקרובה מאמץ מיוחד בקרב הסוכנים. קודם כל, הענקנו חסות לקורס סוכנים לשיווק שיט, שייפתח בבית הספר לתיירות שליד אוניברסיטת חיפה. הלימודים יתקיימו גם בחיפה וגם בתל אביב ויכללו את כל המרכיבים הקשורים במכירה והבנה של המוצר.
טקס הפתיחה של הקורס ייערך על סיפון האקווינוקס, שתבקר בישראל מספר פעמים במהלך אוקטובר.
בנוסף, אנחנו משקיעים רבות בהדרכת סוכנים במשרדיהם. אנשי המכירות שלנו עוברים בסוכנויות ועורכים סדנאות לסוכנים. ויש הרבה מה ללמד ומה להסביר. מכירה של שיט לא דומה למכירה של שום מוצר אחר - כי תהליך ההזמנה כולל מרכיבים ייחודיים רבים, החל מסוג החדר וכלה אפילו במקום הישיבה במסעדה.
אגב, כלי המכירה העיקרי שלנו לסוכנים הוא אתר האינטרנט החדש שהקמנו, שמקל מאוד על עבודת הסוכן. כולו בעברית, כולל מערכת ההזמנות המחוברת און-ליין לרויאל קריביאן ולסלבריטי, והוא מאפשר לכל סוכן לקבל מחירים, לבדוק מסלולים, לוודא זמינות ולהזמין את השיט.
המסלולים הפופולריים ביותר השנה היו בים התיכון, עם יציאות מרומא ומברצלונה, במקום השני הקריביים ובמקום השלישי אלסקה. להערכתנו, המסלולים בים התיכון עומדים להיות להיט של ממש בשנת 2011.
- בשנה שעברה מכרת 50% מסנורמה לקשרי תעופה. האם העיסקה הוכיחה את עצמה?
בוודאי. כך נכנסנו לשיתוף פעולה מסחרי מלא ומקיף עם קשרי. זה התבטא בעיקר בחבילות שבונה קשרי. למשל חבילות הכוללות טיסה, העברות וקרוז של שבעה לילות מרומא או מברצלונה. מחלקת בית אמריקה בקשרי תעופה, בניהולו של אייל בר, הוציאה חוברת מיוחדת לחבילות הכוללות מוצרי קרוז באמריקה.
אין לי ספק שהמשך פיתוח חבילות כאלה ייתן דחיפה חזקה להפיכת השיט למוצר הבולט בתחום הנופש. הנה דוגמה: לאחרונה חתמנו על עיסקה עם חברה גדולה שבה אנחנו מוציאים 800 נוסעים לשיט במסלול של שבעה לילות מרומא. רק חזרו חברי הקבוצה הראשונה וכבר הודיעו שבשנה הבאה הם רוצים שוב לצאת לשיט. קשרי, עם הניסיון שלהם בשוק, הביאו את הלקוח וסידרו את הטיסות. לבד לא הייתי מגיע לעיסקה כזו.
אגב, הסיטונאים יכולים לצרף שיט לא רק לחבילות אלא גם לטיולים מאורגנים. אחד המארגנים מציע כעת מוצר המשלב טיול מאורגן בהרי הרוקיס בקנדה עם שבוע שיט מוואנקובר.
כאן חשוב לי להבהיר: מבחינת סנורמה, קשרי תעופה היא סיטונאי ככל סיטונאי אחר, ואת השיווק לסוכני הנסיעות אנחנו עושים לבדנו, אלא אם כן מדובר בחבילות שבונה לעצמו הסיטונאי.
- אתה גם הבעלים של נציגות רויאל קריביאן בטורקיה ויש לך משרד באיסטנבול. איך זה לעבוד בטורקיה בימים אלה?
ביקרתי שם לאחרונה כמה פעמים, וכולם שואלים אותי איך אני מעז. אז אני שמח לומר שאני מרגיש שם טוב, כמו תמיד. הקהל שאני פוגש הוא ברובו חילוני, לא אוהב את מה שקרה, וידידותי כלפיי כמו קודם.
השוק הטורקי עדיין קטן מהשוק הישראלי. גם מספר סוכני הנסיעות קטן יותר והם מתרכזים בערים הגדולות, בעיקר באיסטנבול ובאנקרה. אבל הפוטנציאל הוא גדול בהרבה מאשר אצלנו. בטורקיה יש כ-10 מיליון בעלי אפשרויות שרק לאחרונה התחילו להיחשף לתחום השיט, ואלה מהווים את קהל היעד שלנו. החל מהשנה הבאה יעגנו באיסטנבול ובקושדאסי אוניות מכל העולם, וזה בוודאי יזניק את הביקוש. אגב, הנמל בקושדאסי הוא בבעלות רויאל קריביאן.
- איך בעצם הגעת לטורקיה?
התמודדתי במכרז מול חברות טורקיות ומול חברות יווניות - וזכיתי. מה שהביא לי את הזכייה הוא הצלחה המוכחת שלנו בשוק הישראלי.
29/08/2010