"ב-1997, כשפתחנו את סולו איטליה, הרבה אנשים באו ושאלו אותנו: מה, אתם משוגעים? להיכנס ככה לגוב האריות שבו שולטים ענקים כמו דיזנהויז, נתור, אופקים? יאכלו אתכם בלי מלח." יאיר די קאסטרו, המייסד והמנהל של החברה המובילה בתיירות לאיטליה, מחייך כאשר הוא נזכר באותם ימים. אבל אז היה זה סיכון עצום: "הישראלים לא היו רגילים לבחור יעד מועדף אחד ולהתמקד בו. הטיולים המאורגנים היו עדיין מהסוג של שמונה מדינות בשבועיים ימים. אנחנו הבאנו את בשורת המומחיות ליעד אחד, טיול של שבוע לאניני טעם באיטליה בלבד, ובהמשך אפילו באזור אחד בלבד באיטליה. גם היום, המתחרים כמעט שלא עושים טיולי עומק באיטליה. לכל היותר עושים 'מיני איטליה', ואילו אנחנו מציעים טיולים נפרדים לטוסקנה, לסיציליה, לסרדיניה וטיולי נושא, שזה התחום שאנחנו מתמקדים בו היום במיוחד."
ב-13 השנים שעברו מאז שהוקמה, בנתה לעצמה סולו איטליה (באיטלקית: "איטליה בלבד"), מוניטין מוצק של המומחים המובילים בארץ לאיטליה, וכל זה בלי השקעה מאסיבית בפרסום. "יש לנו שם טוב בתחום, שעובר מפה לאוזן. אנשים מחפשים אותנו ולא אנחנו אותם. זה מצב אידיאלי שכל עסק היה מייחל לו."
סולו איטליה מעסיקה היום 16 עובדים וכ-20 מדריכים. העובדים כולם ותיקים, תשע שנים, 10 ואפילו 12 שנה, ומכירים היטב את איטליה ואת המוצרים אותם הם מוכרים. "כל אחד אצלנו הוא מומחה לאיטליה. גם את החופשות אנחנו עושים באיטליה, לשם אנחנו יוצאים בשני מחזורים בשנה. ביולי חזרנו, שמונה עובדים, מביקור בפיימונטה."
- אין אצלכם תנודות עונתיות בכוח האדם?
די קאסטרו: ממש לא. אני לא מוכן לקחת עוד חמישה עובדים חסרי מומחיות לעונה בלבד, כדי שיישבו ויענו לטלפונים. זמן ההכשרה של עובד, כדי שיגיע לרמת המומחיות הדרושה, הוא שנתיים. לכן בתקופות של לחץ באמת יש לנו בעיה, ולא תמיד זמן התגובה שלנו לפניות של סוכנים ולקוחות הוא מהיר. פה אני מרגיש צורך להתנצל לפני כולם על הטלפונים התפוסים. אבל אלה צרות של עשירים, כי כשמגיעה התשובה שלנו, הפונה יכול לסמוך עליה שהיא הכי מעודכנת והכי מדוייקת.
גם ההדרכה שלנו היא ברמה הגבוהה ביותר שיש. המדריכים אצלנו מדברים איטלקית וכל אחד משכיל בתחומו - אם זה באמנות, בתרבות או בארכיאולוגיה. ומה שלא פחות חשוב - אנחנו מקפידים מאוד על השירות ומשקיעים בתחום הזה הרבה אנרגיה ומשאבים. לאחרונה למשל ערכנו לעובדים קורס בתקשורת בינאישית. רמת השירות תורמת לאיכות המוצר לא פחות מהמומחיות ומההדרכה.
- אתם מרגישים את המיתון הכלכלי?
די קאסטרו: כמעט שלא. גם אם יש האטה מסויימת, דווקא בעתות משבר למומחיות יש יתרון. אנשים מחפשים את המיוחד ואת המומחיות.
מה שכן, עד לפני כארבע שנים עסקנו רק בטיולים בעלות גבוהה, במחירים ממוצעים של 1,000 עד 1,200 דולר. מאז נכנסנו לשוק טיולי התמריץ והתחלנו לבנות גם מוצרים ברמות של כ-750 דולר - וההצלחה היא מסחררת. אם השוק אוהב מוצר זול, אין לי בעיה לבנות גם מוצרים שמבוססים על טיסות צ'רטר.
לדברי די קאסטרו, סולו איטליה הפכה בעיני רבים למעין לשכת מידע לכל מה שקשור באיטליה. "העובדה שאנחנו מס' 1 בישראל בתחום שלנו, גורמת לסוכנים לבטוח בנו ולסמוך עלינו. פונים אלינו כדי לוודא פרטים, גם אם בסוף, בגלל פער מחירים של 5 אירו, קונים את המוצר אצל מישהו אחר. אבל הפערים הם לא באמת גדולים, כי אנחנו הסיטונאי היחיד בארץ שעובד באיטליה ישירות עם ספקי השירותים - המלונות, המדריכים, המסעדות וחברות אוטובוסים. אנחנו לא זקוקים למארגן מקומי."
- ההתמקצעות באיטליה בלבד מונעת מכם להרחיב את היקף העסקים.
די קאסטרו: איטליה זה מה שאנחנו יודעים לעשות, ולא ניכנס ליעד אחר שאותו אנחנו לא מכירים ב-100 אחוז. אנחנו סיטונאי התיירות היחידי שמוכן לומר 'לא' ללקוח פוטנציאלי, אם הוא מתעניין ביעד שאינו בתחום המומחיות שלי.
אבל בדיוק בגלל המגבלה הזאת החלטנו: אם אי אפשר להמשיך לצמוח בתיירות מישראל לאיטליה, יש לנו כל המומחיות להציע את איטליה בשווקים אחרים. הכיוון שלנו עכשיו הוא לא יעדים חדשים אלא שווקים חדשים. התחלנו למכור את איטליה בכל העולם, וכבר היו לנו לקוחות מברזיל, מארה"ב, מניגריה, משבדיה מהפיליפינים ומאנגליה. אפילו מכרנו חבילת תמריץ בעמק אאוסטה לעובדי חברת היי-טק גדולה במילנו.
- למה שיקנו את איטליה דווקא בחברה ישראלית?
די קאסטרו: כי מה שאנחנו מציעים הוא טוב, איכותי ובמחירים תחרותיים. אבל המיקום בישראל באמת יכול להיות מכשול, לכן הצעד הטבעי הבא צריך להיות חברה בת עם משרד באיטליה.
15/08/2010