מאת אוריאל ישיב
באחד המהלכים המפתיעים של הזמן האחרון מצטרף פטריק עמאר, אשר שימש עד השבוע כמנהל אייר פראנס קלמ בישראל, לחברת אל על.
אחרי ארבע וחצי שנים בישראל הוא אמור היה לשוב לצרפת לתפקיד ניהולי במערכת המסחרית במשרד הראשי בפריס. אולם לאחר מו"מ, שהתקיים בידיעת מנהליו באייר פראנס, החליט עמאר לקבל את הצעת אל על להצטרף לשורותיה.
עמאר יחליף את איזי כהן, המנהל הוותיק של אל על בצרפת הפורש לגימלאות. כהן מנהל את הנציגות מזה יותר מ-15 שנה. במהלך תקופה זו, ועם הצלחתו בתפקיד, הוטלה עליו האחריות לניהול הנציגויות בבלגיה, הולנד, ספרד ופורטוגל והקשר עם מרוקו. בתקופה מסוימת היה גם אחראי על הפעילות בדרום אמריקה.
פטריק עמאר הודיע על המהלך המפתיע במסיבת הפרידה שערכו לו עובדי אייר פראנס קלמ ביום חמישי שעבר. לחדשות תיירות נודע שדירקטוריון אל על כבר אישר את מינויו לתפקיד בצרפת. יש לציין שצירופו של איש חברת תעופה זרה לאל על, בייחוד לתחום המסחרי, הוא צעד נדיר ביותר. בהיהסטוריה של חברת אל על זכורים רק מקרים בודדים כאלה.
מחליפתו של עמאר בראש הנציגות בישראל, ויויאן דל מאס, נכנסה לתפקידה אתמול (יום רביעי), אחרי תקופת חיפה קצרה. לדל מאס ותק של 26 שנים באייר פראנס. היא החלה עבודתה כעוזרת לסמנכ"ל למסחר ואחר כך מונתה למנהלת הנציגות במינכן, מיאמי וטהיטי. במשך ארבע שנים היא ניהלה את אמדאוס בצרפת, ולפני שהוצבה בישראל ניהלה במשך שנתיים את אתר האינטרנט של אייר פראנס.
בראיון מיוחד לחדשות תיירות, לרגל פרישתו מניהול חברת אייר פראנס קלמ בתל אביב, אמר עמאר: "85% אחוזים מהמכירות שלנו מבוצעות באמצעות סוכני הנסיעות, ואנו שמחים על כך ומטפחים זה שנים רבות את היחסים עם הסוכנים. אבל מי שקובעים הם הלקוחות. הם מכתיבים לנו היכן יזמינו, ואנו אמורים להעמיד את הכלים לרשותם - אם זה סוכני הנסיעות, מרכז הזמנות בטלפון או באינטרנט. זה תלוי בלקוח באיזה צינור הזמנות ישתמש, ולנו חשוב שכל הצינורות יהיו זמינים. אנו לא מעודדים את המכירות באינטרנט, אבל אי אפשר לחסום זאת בעולם של היום. עד עכשיו גם הקפדנו שהמחירים באינטרנט יהיו זהים למחירים שיש בידי הסוכנים. וזה גם לא ישתנה גם בעתיד . זו המדיניות של אייר פראנס קלמ."
- אז מה מקומו של סוכן הנסיעות?
יש מקום לסוכן הנסיעות. כי כאמור הלקוחות הם המחליטים באיזה צינור שיווק והזמנות ישתמשו. הסוכן אינו המתחרה שלנו אלא שותף. מה שהסוכנים צריכים זה לשנות את המודל העסקי שלהם.
- איך?
ראשית, להקטין את מספר נקודות המכירה. גם 400 ויותר משרדים זה הרבה בשביל מדינה כמו ישראל. במילים אחרות יש ליצור רשתות או להתמזג. כך המשרדים השונים ייהנו מיתרונות לגודל ויחסכו בעלויות. שנית, וזה חשוב עוד יותר - לשפר את השירות. התחרות תהיה על שירות. תמורת השירות גובים ומזה מתקיימים, אז חשוב לתת שירות כזה שיכניס כסף ויביא לקוחות שיעדיפו את צינור ההזמנות הנקרא 'הסוכן שלהם'. כך זה קרה בכל העולם.
- למה כאן עד כה זה לא הולך?
כי בניגוד לחברות התעופה שהתאימו את עצמן לעולם הטכנולוגי והפתוח - אימצו כלים של ניהול תשואה, מחלקות מחירים, פיצול שירותים, בקרה מתמדת ומשתמשות בתקשורת מהירה ומציגות מידע זמין - הסוכנים בישראל, או נכון יותר ההתאחדות, חושבת במונחים ישנים, בכלים שאינם כבר או שנעלמים בהדרגה.
- איך אתה מסכם את השנה הנוכחית?
ב-2009 יש ירידה בתנועה ובהכנסות. 25% מהירידה אני זוקף לחובת המשבר הכלכלי העולמי. 10% לאירועים בישראל כמו מבצע עופרת יצוקה. ועוד 5-10% למודל החדש של עמלה בשיעור אפס.
- כמה מילים לסיכום ניסיונך כאן.
היתה זו תקופה מעניינת ופוריה. ראשית, הרבה עבר על החברה. כשבאתי לפני ארבע וחצי שנים הייתה טיסה יומית אחת, כאשר הצוות אפילו לא לן כאן. במחצית יולי 2005 הם כבר לנו. ב-1 באפריל 2006 הופעלה סוף סוף הטיסה השניה. שנה לאחר מכן ההכנסה הוכפלה וגם בכל שנה נוספת היה גידול בהכנסות, בשיעור התפוסה ובתשואה. לצערי זה עדיין לא הצדיק החלפת המטוסים צרי הגוף במטוסים גדולים רחבי גוף.
ב-2007 התמזגה קלמ לתוך אייר פראנס, וכמנהל שתי החברות הייתי צריך לפעול למימוש המיזוג, לחיבור בין התרבויות הארגוניות השונות והעיקר - לתת לעובדי שתי החברות הרגשת משפחה, להפוך אותם לצוות אחד. בזה הצלחנו. היום זו חברה אחת, מלבד מערכות הכספים שנשארו נפרדות. כיום עובדים בחברה 42 עובדים, שבעה מהם הם יוצאי קלמ.
- איך אתה מאפיין את הלקוחות הישראלים ואיך אתה מסכם באופן אישי את שהותך כאן?
הנוסעים הישראלים הם די ייחודים בעולם. ראשית, הם מאוד מעודכנים, תובעניים וגם דורשים והכל תיכף ומייד. שנית, בהשוואה לאירופים הם מחליטים ברגע האחרון. אפילו אנשי עסקים. חודש מראש זה בישראל הרבה מאד זמן. אגב, יש לזה השפעה על ההזמנות ועל ניהול ההכנסות ובעקבות זה גם על התעריפים. שלישית, הם רגישים מאוד למחירים, משווים מחירים באינטרנט ומחפשים כל הזמן את הדיל הטוב ביותר. לעבוד בישראל זה אתגר לא קטן.
אשר לשאלה האישית. ובכן, רכשתי ניסיון מעולה בארבע וחצי השנים שאני בישראל. זו ארץ מיוחדת ואוריגינלית. יש בה תרבות אחרת הנובעת מהערבוב של מזרח ומערב, מודרנה וישן, חילונים ודתיים, בסך הכל תרבות עשירה ומהנה.
15/11/2009