מאת גיורא נוימן

"אנחנו ממשיכים השנה את המהלך שנקטנו ב-2008, תחת הסיסמה 'מנצחים בכל מחיר' ונותנים פייט של ממש בתחום מחירי השכרת רכב לחו"ל," מספר דני שמעוני, מנכ"ל הרץ ישראל. הצלחנו לשכנע את הרץ העולמית לתת לנו מחירים אטרקטיביים ביותר כדי להגדיל באופן משמעותי את נתח השוק שלנו."

ואכן, לדבריו אסטרטגיה זו נותנת פירות. באיטליה, למשל, הרץ ישראל רשמה גידול של 100% ויותר. "כיום אנחנו כמעט בלעדיים בהזמנת רכבי הרץ מישראל באיטליה," אומר שמעוני.

מחירים אטרקטיביים במיוחד הביאו לגידול משמעותי גם בצרפת, שם הרץ ישראל מעניקה למשפחה המטיילת כרטיסי כניסה חינם ליורודיסני, בספרד, בהולנד בסלובניה ובחלק מהשוק האמריקאי, בעיקר בניו יורק ובקליפורניה.

היום הרץ ישראל עובדת עם כל סיטונאי התיירות הגדולים בשוק. בשבוע שעבר למשל היא חתמה על הסכם חדש עם איירתור. גם על הקמעונאים היא לא מוותרת. "כמעט לכל אחד מ-500 סוכני התיירות היוצאת יש אצלנו חשבון. כדי להקל על התקשורת עם סוכני הנסיעות הקימה החברה במרכז ההזמנות שלה דסק נפרד לסוכנים וסיטונאים, כדי שלא יסבלו מהעומס של המזמינים הפרטיים. כך אנחנו מבטיחים לסוכן לא רק תנאים טובים אלא גם שירות טוב וזמין," אומר שמעוני ומגלה כי הסוכנים אחראים ל-50% ממכירות רכב חו"ל בהרץ. 20% נוספים של ההזמנות מגיעות מהמגזר העיסקי ו-30% מהקהל הרחב.

החברה גייסה חמישה מקדמי מכירות ייעודיים לשוק הסוכנים ואלה פועלים לפי תוכנית מוגדרת, כך שאין סוכן שאינו זוכה לביקור לפחות פעם בחודש. אצל הגדולים יש ביקורים פעם בשבוע. "אם יש סוכן שלא ביקרו אצלו יותר מחודש - אני מזמין אותו להתקשר אלי אישית, ונטפל מיד בעניין."

שמעוני, שחזר לפני שנתיים וחצי לנהל את החברה, אחרי הפסקה של כמה שנים, הוא בעל תפיסה ברורה של שיתוף פעולה עם סוכני הנסיעות: "הרבה שנים אני שומע כל מיני מנבאי שחורות הטוענים שמקצוע סוכן הנסיעות עומד להיעלם. אף פעם לא הסכמתי לתחזית הזאת, ועובדה שסוכני הנסיעות ממשיכים להתקיים ולהיות חיוניים הן לספקים והן לנוסעים. הסוכנים הם הערובה העיקרית ליכולת שלנו להגדיל נתח שוק. בלעדיהם, היינו צריכים להחזיק בחודשי הקיץ פי ארבעה או פי חמישה עובדי הזמנות כדי להגיע לתפוקה הנוכחית. מה, באוגוסט נגייס 60 עובדים חדשים ובנובמבר נפטר אותם? וזאת אחרי שהשקענו בהכשרה יקרה שנמשכת חודשיים? אפילו רק מתוך השיקול הזה, של התמודדות עם צוואר הבקבוק בקיץ, אנחנו חייבים לעבוד עם סוכני הנסיעות. אבל לא רק. הסוכנים הם המוכרנים הטובים והחרוצים ביותר שלנו. 50% מהנוסעים פונים קודם כל לסוכן הנסיעות, כך שהברית שלנו עם הסוכנים היא ארוכת שנים וכזאת גם תהיה בעתיד."

על פי מצב ההזמנות לחג השבועות, בסוף השבוע האחרון, שמעוני משוכנע ששוק הנסיעות חוזר לפעילות מלאה בעונה הקרובה. "הייתה לנו בימים האחרונים עלייה אדירה בהזמנות. מי שלא נסע בפסח, פיצה את עצמו בחג השבועות."

לא שמעתם על המיתון בשוק הישראלי ועל המשבר העולמי?

שמעוני: "שמענו, והאסטרטגיה שלנו בעניין זה ברורה: אם השוק עומד להתכווץ על רקע המיתון הגלובלי, אנחנו רוצים שההתכווצות הזאת לא תבוא על חשבוננו אלא על חשבון המתחרים. כך, גם אם רק נשמור על היקף הפעילות שלנו ולא נגדל, נתח השוק שלנו עתיד לגדול.

"וזהו בתמצית המסר שלנו היום לסוכני הנסיעות לקראת קיץ 2009: השנה, עוד יותר מאשר בשנים קודמות, אנחנו נהיה מאוד מכווני סוכנים ומאוד מכווני מחיר, כדי להגדיל משמעותית את נתח השוק שלנו."

ואם כבר מדברים על השפעת המשבר הגלובלי, לדני שמעוני יש הערה שצריך לשים אליה לב: החברות בעלות ציי הרכב בחו"ל מקטינות את מלאי הרכבים ולא מצטיידות בחדשים, וביעדים מסויימים עלול להיווצר בקיץ מחסור. לכן, ממליץ שמעוני, כדאי להקדים את ההזמנות. ללקוח עדיף להזמין רכב מוקדם ולהסתכן בתשלום דמי ביטול אם בסופו של דבר ייאלץ לבטל את הנסיעה, מאשר הזמין ברגע האחרון ולגלות שאין מכוניות זמינות.

31/05/2009