מאת אוריאל ישיב

הרוב של יותר ממאתיים סוכני הנסיעות, בעיקר סוכנות שהיוו את רוב המשתתפים במפגש הראשון של כנסי אל על עם הסוכנים, בוודאי לא ציפו שמנכ"ל אל על ידון איתם בעצמו על תעריפים, מכירות באינטרנט, אפשרויות גישה של הסוכנים ל"ספונטני", ושיתמצא בסוגי ורמות התעריפים של אל על ושל המתחרים.

אבל זה מה שהיה. חיים רומנו פתח את המפגש ואף השיב לשאלות ספציפיות שנגעו למדיניות התעריפים ומכירות במוקד ובאינטרנט.

מטרת המפגש: הצגת מערך המחירים החדש של אל על, מערך שהוגדר על ידי הדוברים כ"מהפכה בתחום המחירים", הודעה על מעבר לתוכנית תשלומים חדשה (ישנה) לחברות עסקיות, ה-UATP, חשיפת ה-GDSLink - מערכת מידע והדרכה ליישומי אל על בשלוש מערכות ההפצה הגלובליות, והכרזה רשמית על הפעלת הקו החדש לסאו פאולו עם שלוש טיסות בשבוע החל ב-2 במאי.

את המצגת ליוותה בדברי הסבר דורית גוברין, מנהלת תיקי לקוחות בסניף ישראל, שעשתה זאת בהומור שאף זיכה אותה במחיאות כפים.

והנה בתמצית עיקרי הדברים של מנכ"ל אל על:

אומרים שצריך להיות אופטימי בימים אלה. זה שבאתם מראה על אופטימיות.

בעת המלחמה בדרום כשסיירנו שם ראינו משרדים שוממים. זה באמת לא נעים לראות משרד ריק מלקוחות, לא נעים לראות שאין נוסעים ושתקציבי הנסיעות מצטמצמים. אבל זו המציאות, ולכן צריך להתארגן מחדש.

אנו דבקים בתוכנית האסטרטגית שלנו של חידוש צי המטוסים ושדרוג פנים המטוסים, מכיוון שרק כך נוכל להתמודד בשוק. בסוף 2009 יהיו לנו שישה מטוסי 777, חמישה  מטוסי 747-400, כולם עם מושבים חדשים ובחלק גם מערכת VOD, 13 מטוסי 737 מהם חמישה חדשים שיאפשרו הפעלת שתי טיסות ביום להרבה יעדים באירופה, שישה  מטוסי 767 שבהדרגה יוצאו מהשירות ויוחלפו במטוסי 777 או 787, ושלושה מטוסי 757 שאותם תפעיל סאן דור.

קשה למחוק את הסטיגמה של צפיפות במטוסי אל על אף כי זה לחלוטין לא נכון. במטוסי ה-737 הגענו לתצורה "בזבזנית" של מושבים במחלקת עסקים.

ביום שראינו שאפשר לעשות רביזיה בתעריפים עשינו זאת, ומכאן מהפכת המחירים. שמנו דגש מיוחד על תנועה מעבר ליעדים הקבועים שלנו.

כנגד כל ההפחדות עשינו את המעבר מכרמל לאמדאוס. זה גם מתקדם יותר, גם מאפשר לפעול טוב יותר בהזמנות לכל העולם ובסך הכל מאפשר מתן שירות טוב יותר לכולם.

עשינו מהלכים רבים עם ועבור הסוכנים. זה לא מנע חילוקי דעות אבל דבר אחד ברור -  אל על לא תתקיים בלי הסוכנים והסוכנים לא יוכלו להתקיים בלי אל על.

לעלויות הביטחון של אל על יש גם משמעות כלכלית עבור הנוסעים הישראלים. כשטסנו לאיסטנבול, המחיר במחלקת T היה 180-190 דולר. כאשר הפסקנו לטוס עקב עלויות הביטחון, שהמדינה סירבה לכסות, נשארה טורקיש חברה יחידה בקו. ומה המחיר אצלה? אתמול הוא היה 270 דולר. אז האם הלקוח הישראלי הרוויח מכך? בכל קו שאל על תסגור או תצא ממנו המתחרה שלה שיישאר יחידי יעלה את המחירים.

הטיסות שלנו למזרח הרחוק ארוכות בשעתיים עד שעתיים וחצי מאלה של המתחרים. אז למה טוענים נגדנו שהן זולות מאתנו ב-150 עד 200 דולר? אבל כשהיו המהומות בבנגקוק מי כן טס לשם? מי החזיר הביתה נוסעים, גם של חברות זרות? מי התארגן לטוס מפאטאיה? אל על. כי יש לנו אחריות. ומי החזיר נוסעים מגיאורגיה כשפרצה שם המלחמה?

אין אל על בלי הסוכנים. חלק הארי של המכירות הוא בזכות השירות הטוב שאתם נותנים. ולכן אל על אינה מתכוונת להרחיב את המוקד ולגייס עובדים נוספים. המטרה של המוקד היא לתת לכם למכור.

מטרת האינטרנט היא למכור למי שרוצה לקנות דרכו. כמו בכל חברת תעופה. למה לא טוענים כנגד המכירות באתרי האינטרנט של החברות הזרות? כנראה שבעניין הזה לא נגיע להסכמה. אם היינו 60 אחוזים מהשוק, לא היינו זקוקים למכירות באינטרנט. בעצם זה תלוי בכם. תמכרו יותר אל על , תגדילו את נתח השוק שלנו לא יהיה צורך בערוץ נוסף. מטרת האתר היא להתחרות בחברות הזרות. יתר על כן, ראו מה אנו עושים עבור הסוכנים. לא הורדנו את העמלה ואנו כן מחייבים בדמי טיפול עבור מכירות במוקד. מה שאיני כה בטוח לגבי חברות אחרות. לופטהנזה וסוויס אומרות שהן גובות דמי טיפול. האם אכן זה כך? ומה עם המבצעים שהם עושים באתרים שלהן? האינטרנט שלנו זו עובדה. הבטחנו שלא נמכור באינטרנט במחירים נמוכים מאלו שנמכרים דרך הסוכנים.

מה-1 בפברואר אנחנו מעניקים עמלה של 5 אחוזים על מכירות בטיסות המתחילות בחו"ל.

אנחנו עובדים בשקיפות. כל המבצעים שאנו עושים עם סוכנים, כמו זה עם איסתא, אפשריים לכל מי שיבוא ויסכים להתחייב למושבים או לקנות מראש מושבים בסוף המטוס. גם המבצע שלנו עם חבר פתוח לכל סוכן שיסכים לתנאים הנדרשים ע"י חבר המחייבים להתחלק עמם בעמלה.

ב-2 במאי נתחיל בהפעלת שלוש טיסות בשבוע במטוסי 777 החדשים לסאו פאולו. כעת אנחנו עושים הסכמים עם מארגנים וסוכנים על רכישה מראש של המושבים וכבר כעת הטיסות בשלושת החודשים הראשונים מתמלאות.

09/02/2009